小王是做房产中介的，每天打300多个电话，还得发不少帖子。
上个月带看一个客户，感觉兴趣挺大。
看中了一个户型，可对他说，还得等等，要回去商量下。
这一等，就快一个月，没有任何动静。
在这中间，他也没做其他事情，就傻傻地等着。
下午，他问到，感觉还是要主动出击，但怎么去给客户做人情关系呢？
小王犯的错，估计是很多销售新人经常干的事，没有业绩也很正常。
这样做销售，完全是靠运气开单，怎么能赚到钱嘛！
1、前期接触时，对客户了解不够。
我们要知道，客户一般都是很排斥销售员的，主要是有的同行水平太低，就知道一味推销，把他们搞烦了。
但这不代表客户就没需求了。
只是需要我们在接触时，尽量去挖掘客户隐藏的信息和需求。
2、从哪些方面入手。
像客户的家庭情况这些，很难一下就知道。
但客户本人的工作，年纪，爱好什么的，是必须要了解到的。
为啥？
连这些都不知道，那后面的跟进，会非常地困难。
可能你会说，这些信息我也想知道，但客户不会主动告诉我啊。
是的，客户又不傻，怎么可能主动透露嘛！
所以，需要我们提前准备好问题，找到机会就发问。
比如，张总啊，我是湖南的，听您的口音像北方人啊？
这里有个技巧，就是需要先说自己的信息，基于补偿心理，一般客户都会说自己是哪里的。
如果聊天氛围不错，就可以继续深挖，把工作和家庭都了解一遍。
3、及时记录关键信息。
当送走客户后，我们要把聊天过程中，了解到的信息马上记录下来。
好记性不如烂笔头，不靠本子记录，过几天可能就忘了，不靠谱啊！
有的老销售，在拜访客户时，还会带着录音笔，这就是很好的习惯。
4、如何继续跟进呢？
加好友，这个是必须的，肯定要做的动作。
等加了好友后，我们可以看下朋友圈，客户平时关心什么，有哪些兴趣爱好。
掌握基础信息后，就可以主动进攻了。
每周发2到3次消息，需要注意的是，你每次发的内容，不要是广告，而是对客户有用的。
因为在这个阶段，信任度不够，是很难开单的。
我们就一个目标，取得客户信任，让他了解你的为人。
5、做点增值服务。
有了基本的信任后，就可以为客户做增值服务了。
比如你知道客户做餐饮行业的，目前遇到了难题，销量一直上不去。
那你完全可以搜集一批餐饮方面的营销活动，给客户发过去。
他不一定会用，但能看出你做事的用心、靠谱。
信任啊，就是这样一点一滴建立起来的。
要是你知道客户地址了，完全可以电商平台下单，送点水果过去。
这样的小礼物，不算贵重，客户收起来也没压力。
这样搞一段时间，一来二去的，大家自然就混熟了。
后面再谈业务的事情，才会水到渠成啊！
