[ 扬帆导读 ] 正在看这篇文章的你，是否有这样的经历：本来准备随便逛逛街，也不觉得缺啥，不注意，居然又买了些有的没的，咦，这是什么情况？说好的光看不买呢？
正在看这篇文章的你，是否有这样的经历：本来准备随便逛逛街，也不觉得缺啥，不注意，居然又买了些有的没的，咦，这是什么情况？说好的光看不买呢？
或者，你就是一名销售，那太好了，这篇文章，你值得一读。还记得每次打cold call 客户坚决的拒绝吗，或者每次和客户话还没聊几句，一句"我不需要"，像一盆冷水扑面而来，真的是透心凉！好希望所有的顾客都能从随便看看到随便买买！
近期笔者看了一本很有意思的书——《销售洗脑》，它的副标题是"把逛街者变成购买者的八条黄金法则"，是弗里德曼集团创始人兼首席执行官哈里·弗里德曼所写。这本书系统讲述了弗里德曼多年在零售行业所总结出来的销售技巧和方法。把销售分成了销售前、销售中、销售后三个环节。
有意思的是，书中讲述的一个常见的销售情节，以商场里的零售商家为例，每天接待最多的就是各式各样的"逛街者"，怎么把这些"逛街者"转变成"购买者"就是通往订单的最关键的一步。
PART1 开启销售
如果了解过零售行业的销售，我们不难发现，良好的开场白真的是成功的一半。比如在服装零售行业的销售，每当一位"潜在"的顾客来到店内，如果你非常殷勤地上前，笑容满面地询问顾客需要买什么的时候，通常会得到这样的答案"嗯，我就随便看看"。
随即客户就会急匆匆离开这家店。就算在这个时候你赶紧上前告诉顾客店里最好的衣服是什么，当季流行的热点是什么，对方却很有可能表现出抵触、厌烦的反面情绪，严重的还会导致这位顾客不再光顾你的店。
其实，这就是我们的开场白出了问题。书中弗里德曼总结了最糟糕的5句开场白，分别是：我能帮什么忙？你在找什么呢？你有什么问题吗？你知道我们卖什么吗？我们刚进了新货，非常棒，要不要看看？
类似这些的开场白，只会让你失去顾客，从而导致交易失败。做好开场白就三个点，为你的销售打开一扇门：
1 一定不要谈及销售
以上述买衣服的例子来看， 当潜在顾客进入一家店门后，想必很多销售立刻会迎上来："您需要买什么？我们店里这件衣服卖的很好喔？这款呢？您喜欢吗"看似很正常的话，但却经常遭拒绝，一腔热情换来的却是顾客的，这样往往无法顺利打开销售局面。连开始都没有，更不用说成单了！
其实，这种情况不仅是在零售行业，在很多行业都有这样的例子。看到这里你可能会纳闷：销售的第一步不是询问客户需求吗？为什么这么问反而弊大于利呢？其实很简单，打个比方，大家都相过亲吗？大家在相亲的时候感觉自在吗？
看到这里，也许你已经领会了，带着要谈恋爱甚至结婚的目的去相亲，往往很不自在很不自然，也就难免无疾而终。这就像在销售过程中，销售员一上来就跟顾客说：买点东西吧。销售的目的性太强！这段关系很难展开！
书中提到了销售员和顾客是天然对立的两类人，作为顾客，往往想自己主导购买过程，自己自由决策。简单来说，少花钱，不花冤枉钱。
而销售员呢？我们往往要不断地挖掘顾客的需求，处心积虑让顾客多花钱。在这样的天然关系下，顾客往往对销售有一种天然的"戒备感"，内心的OS是：嗯，又来推销东西了！就想让我花钱！
那在这样的情况下，该怎么打开僵局呢，书中提倡的是先藏起你的销售的欲望，不要一上来就卖东西，这是第一步。
2 鼓励交流的问话
第一步不谈销售，那我们该谈点什么呢？其实就是要勾起交流的欲望。
设想一下，同样的销售场景，假设你现在是一名服装的销售员，正好有一名顾客走进店里，如果这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说"你好"，然后继续往前走。
等到要经过他时，转过身对他说"我可以问一个问题吗？"这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，"你买了这么多好东西，今天在打折吧？"而这时顾客可能会说："哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。"
你看，这样顾客就不会只是回答你说随便看看，就算顾客的"戒备心"很强，这时她也会从这种戒备的关系里走出来，如果遇到"戒备心"弱一点的顾客，她甚至会和你聊聊她刚才是怎么抢到这么多面包的！
这样简单的一句话，就让原本戒备十足非常紧张的关系，逐渐转变成偏向朋友的关系。销售朋友一定知道这么一句话："销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。"其实，这样的信任从第一次见面就开始了。
3 勾起交流的欲望
第一句话打开了交流的局面之后，我们就要想办法勾起销售交流的欲望了。其实很简单——多提开放式的问题。
我们经常会不由提出封闭式问题，比如你吃饭了吗，对方只能会吃了或者没吃。那接下来话题也聊不下去了！
其实开场白应该鼓励销售员和顾客进行双向交流，而不是只有销售员一直在不停地说。比如当你看到一位女士推着婴儿车走进店里，很多人可能会说："宝贝好可爱啊"但其实你可以说："多漂亮的小宝贝啊，你从哪儿拿的？"
一个风趣幽默的开场白，立马让顾客开怀大笑了起来，也拉近了彼此之间的距离。
其实开场白需要销售员不停地学习，不仅要掌握销售方面的专业技能，同时还要了解人性，并懂得说话的技巧，在适当的时机对适当的人说出适当的话。
PART2 促成销售
1 将卖点与顾客需求相匹配
好的开场白打卡销售局面之后，接下来，我们就要等候顾客不抵触后再询问需求。
在询问顾客需求的逻辑顺序时，可以总结为3个W，分别是what、why、which。首先发现顾客想要什么，这是what，然后发现顾客为什么想要——why，之后再继续发现顾客具体想要哪一款——which。
比如，销售员可以自然地询问："今天怎么会到我们店里来？"顾客说："我给我爱人挑一个礼物。"这时便可以称赞对方："你爱人知道你这么细心给他挑礼物，他一定很高兴。"
然后接着问："你的礼物用于什么场合？"顾客说："我们结婚25周年了，我想给他一个惊喜。"销售员说："恭喜！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。
你爱人有没有什么特别喜欢的东西？"这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。
通过这种一问一答，并加上称赞对方的方式，你不仅能分辨出顾客在找什么，还能知道顾客购买产品背后的动机是什么，从而把握住顾客的需求点，将符合顾客需求的产品推荐给他。
这个例子也是书中，弗里德曼举得一个很有意思的例子。作为销售员，在询问客户需求时，销售员需要对产品的卖点充分了解，并将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。
比如，你现在是珠宝店的销售员可以说："根据您刚才说的，我觉得这枚戒指是您的最佳选择。
这枚戒指的最大的特点就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕，这样一来，就突显了蓝宝石的蓝色，也使整个戒指看上去十分高雅。
正是您想要的非常特别的戒指"，接下来你就可以接着说："您可以戴上试试。看，简直是绝配！这枚戒指的另一个优点，就是它的蓝宝石来自斯里兰卡，那里是世界上最好的蓝宝石产地。"
在这个销售场景里，销售员并没有讨论戒指上有几颗钻石，或者关于宝石的切工克拉数等等的信息，而是突出了蓝宝石"被四周的钻石完全围绕"这样一个突出的卖点，然后将这些与顾客的需求联系起来，从而让客户愿意买单。
PART3 处理客户异议
进展到这一步的时候，接下来故事往往没有向着我们想要的方向发展。顾客也许会说："我再考虑一下"、"嗯，我回去问问老婆"，哎，卖个东西怎么那么难！其实这就是我们经常遇到的客户的异议。
这时里推荐大家用异议处理6步法来应对：
第1步：完整倾听。
首先我们最该做的就是不要打断顾客说话，让他把话说完。
第2步：承认顾客提出的不同意见。
比如顾客说："我需要回家和老婆商量一下。"你就可以说："确实，购买钻石确实需要时间思考。你们两位都喜欢是很重要的。毕竟也是想买得开心？"这时要做的是理解顾客的感受，但这并不意味着认同他们的异议。
第3步：请求许可后再继续。
接下来应该先请求顾客的许可："我能问您一个问题吗？"这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。
第4步：询问您喜欢它吗？
在请求许可后，我们可以先问："您喜欢这枚戒指吗？"因为这个问题通常能够打开顾客的话匣子，透露出他心里的真正想法。
第5步：问题检测。
这个环节就需要我们去辨别客户到底对商品的特点、优点和价值中哪个点有所顾虑，看顾客真正的需求是什么。
第6步，向顾客询问价格。
这个问题要放在最后，可以询问："您觉得这个价格怎么样？"若这时顾客和抱怨价格太高，必须要弄清楚他说的是预算还是价值问题。如果是价值问题，你就必须说服顾客对价值的担忧，如果是预算问题，你可以选择一件在预算范围之内的其他商品来替代。
"藏起野心 钻进客户大脑"，其实做个超级销售需要我们用一个好的开场白开启销售，并且运用合适的方式将卖点与顾客需求相匹配，在这个过程中掌握客户异议处理的技巧，学会这么多，还怕搞不定客户吗？
