在很多房产经纪人眼中，日常工作就是打电话，端口发房源，带看空看，小区驻守，喊着“我们不生产房子，我们只是房子的搬运工”的口号……然而，真正的卖房高手，都是有着自己独特的“赚钱姿势”的。他们卖房不靠运气，不靠外表，而是靠自己的真诚和良好的心态。
今天小商要给大家分享的这位经纪人朋友就是凭借自己的真诚、勤奋、耐心，获得了客户认可，创造了一年3.8亿的业绩。
“不漂亮也可以是一个优势”
1.60米的身高，微胖的身材，一张娃娃脸，严肃的黑色西装……小庆在一堆经纪人中，一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩儿，一年卖出了价值3.8亿元的楼房。大家都好奇她的卖房秘诀。而她只是说，“我不喜欢把成绩归结到运气上。一两次可以说运气好，我每次都卖掉了，怎么能说只凭运气？”在她看来，真诚、勤奋、耐心，才是获得客户认可的法宝。
“找准方向才能发展自己”
和别的职业顾问喜欢频繁跳槽不同，小庆做这行8年，只干过两家公司。也不是刻意而为，只是业绩一直不错，而且她从不羡慕别人换了地方，比自己挣钱多，自然就做得长久。
不频繁变换职业，坚持在一个地方“挖井取水”。
小庆大学刚毕业时，也没想到自己会成为置业顾问。“那时的同学一出校门，心里都奔着当公务员或者去大企业，不仅要找专业对口企业，还要判断企业发展潜力，但我没这么多想法”。小庆学的是计算机网络，毕业后进了一家的房地产公司当文员，“那会儿每天对着电脑，很枯燥，而销售部都是年轻人，成天说说笑笑，我特别羡慕，就申请转去做销售。”
相对于好多大学生，不一定在那个职业方向上就能找到发展空间，关键是要放平心态，踏实做事，敢于实践，这样才可能逐步找准方向，发展自己。很多成功者都是这样的经历。
“用心对待每一位客户”
开始，经理并不看好她。她自己也觉得给别人的第一感觉不是一个特别突出的人，看上去也不精明，会让客户觉得是小孩儿，能把房子卖出去吗？
然而，客户对娃娃脸的人往往是有好感的，特别是还具有亲和力时，客户更不会设防；同时在客户面前不要显得很精明。这是销售的第一步：快速建立与客户的信任关系。
给小庆做培训的老销售，也不看好她。一次培训课的间歇，小姑娘们都凑在一起聊天，忽然进来一位穿着睡衣的中年妇女，销售人员看她穿着普通，根本不像买房的，都懒得动弹。经理看到没人招呼，便叫她：“你去招呼一下客人，就当是练手，找找感觉。”小庆心想：“不管人家买不买房子，进来了都是公司的客户，就得认真招待。”她热情地迎上去，陪着那位妇女四处看，耐心地听她问长问短。“最后她竟然一口气买了3套！”
做业务准则之一是不能从自我的爱好和感觉对客户分类对待的，必须建立所有进门的都是你的客户的理念。
还没上岗，小庆就拿下了一个大单，“连我自己都不敢相信，不过从那以后，我也牢牢记住了一个道理，销售人员一定不能挑客户，绝不能看人下菜，很多有实力的客户穿得都特普通，很低调，从外表上根本判断不出来。
不管是有钱或者没钱的客户都需要心理的关怀。有些不富裕的客户往往感到底气不足，需要你真诚的尊重；有钱的客户也需要关注他的面子和价值。
小庆说，即便是不买房的客户，也能给她带来极大的利润。“一次，快下班的时候，来了位看起来普普通通的男客户。他说自己不买房，只是随便看看。大家忙了一天，都很累了，不愿意起身招待他。我没有犹豫，打起精神，陪他逛了好几个小时。”这个客户没说什么就走了。谁知道两天后，不断有客户打电话找她买房子，很奇怪，但也想不出原因。“最后那位男客户跟着一帮朋友一起出现，我才知道都是他给我介绍的客户。他一共给我介绍了13个客户，最后他自己也在这儿买了房。”
还是那句话：所有进门的都是你的客户，因为他有可能带来口碑营销。销售人员多有短期心理，不能立即下单的或者不下单的，都可能给你带来口碑效应。
她从此懂得了长线经营的道理，“其实对客户来说，他即便现在不买，以后也会买；即便自己不买，或许也会介绍朋友买。所以都要认真对待。”
在我们的房知道小程序中也有很多客户，偶尔看看资讯，提问一些房产问题。而他们都有可能会成为你长线客户，不要放弃任何一个可能会接触到客户的机会！
真诚比技巧重要
小庆偶然入行，没想到一开始就尝到了甜头，她决定踏踏实实地做置业顾问。“现在想想，刚做房地产时，我还不懂专业知识，好在那会儿的客户要求不高，只要觉得价钱合适，房子满意，就会出手。现在的客户挑剔得多，基本都是看了很多楼盘，反复比较才决定，卖房子越来越难了。”
她开始根据市场变化，学习行业知识，好满足不同客户的需要。
好业务的素质：自我学习能力强。向书本学，向他人学，从实践中总结学习。
不过，她一再强调，自己并不看重销售技巧：“因为相比技巧，真诚更重要。买房子的客户都是久经江湖，什么样的技巧他看不出来，重视技巧倒不如简单一点，真诚一点，真心实意地为客户着想。”
真诚比技巧更重要
销售的第一步：快速建立与客户的信任关系。包括真诚对待所有客户、亲和力、不要比客户显得精明等。
销售人员要有良好的人际敏感性，能很好的把握不同风格的客户心理，注意保持好人际距离。
简单地说，就是不给客户压力感和过强的存在感。在沟通过程中注意观察客户的关注点，并适时引出卖点，不要喋喋不休的讲话，也不要默默不语，总等着客户的问话。
销售的第二步：发现和引领客户的需求。
善于根据客户的类型、风格、心理特质等与其沟通，很好的抓住客户心理。比如，女客户常常喜欢感性的交流，你就用形象化的方式构筑一个情境，使得一个空房子变成了一个生活的场景。以售楼员为例，好多房地产销售都制订了标准的话术，但你会发现他们的话术对任何人都是一样的。
心态好，就是生存之道
小庆大方地承认自己不是漂亮的女孩，“有人说我胖，胖是很多女孩忌讳的字眼，可我不在乎，我的心态好。”
无论是工作还是与人相处，多看优点少看不足。“我不会揭别人的短处，也不想关注别人做得怎么样，只做好自己的事情。”这样的心态，无论在客户面前，还是在同事中，都很占优势。
在客户面前，姿态上放低自己，突出客户；而同行之间，让着别人一点，不抢单。这就是生存之道。
优秀销售人员的基本素质就是有良好的职业心态。“在客户面前，姿态上放低自己，突出客户；而同行之间，让着别人一点，不抢单”即是生动的写照。
小庆现在每年能赚数百万年薪，走得踏实而有奔头。这个普通卖房女孩创造的奇迹，恰恰说明了“精诚所至，金石为开”这个简单的道理。
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