不管科创界的朋友有没有意识到，即便是在一派风风火火的创业环境中，医院和医疗人员、高校和科研人员开始医工结合，共同探讨和实践中国创新，但都还有众多转化项目得不到投资人们和市场的回应。
一位天使投资人总结一年的投资工作后，发现他说的最多的是“No！”。拒绝投资的原因也多种多样，包括企业估值太高、团队搭建不完整、股权结构不合理……
“对项目本身而言，我们更偏向于投资有明确且足够应用场景，真正满足临床和市场需求的早期项目。”一名专注医疗早期投资的投资人如是说。
诚然，如果无法挖掘出与市场匹配的临床需求，很大程度上，会导致具有转化价值的科技成果比例不高。长此以往，创新链与产业链严重脱节，以需求为导向的科技成果转化模式越发难以形成。一位临床医生坦言：“有些同道自以为自己的技术很先进，但其实早已落伍。”
01、挖掘需求：从临床工作中来
医疗科研成果转化是“螺旋式上升”的过程，最早开始的创新想法是来源于临床医生在实践中的积累。
葛均波院士在一次采访中谈道：“我就是一个临床大夫，希望能够在临床上发现问题，帮病人解决问题。”这也印证了临床医生在科研成果转化中的“前端”位置。
由挖掘临床需求开始，这是因为科研成果转化以解决临床问题和满足患者需求为目标。“如果没有准确的把握临床需求，那么科研成果转化的效果就会大打折扣甚至失败。”四川大学华西医院胰腺外科高级实践护士（APN）刘红英谈道。
从日常工作中来，运用到日常工作中去。“临床需求的收集和挖掘，主要来自于我们的日常工作。”山东肿瘤医院主治医生苗传望也向橙果局分享道。
但其实，从日常中发现问题，找到问题并不是一件容易的事。临床需求的挖掘是一个复杂的、需要多方位数据和信息的过程，需要临床医生通过多种方法获取和分析数据，尽可能全面准确地了解临床需求，从而更好地适应性创新，开发出更符合需求的产品。
一是观察，通过观察患者的症状、疾病发展过程以及治疗效果等情况，了解患者使用药物或器械的需求。二是交流，与患者、医生同事和护士同事进行交流，一方面是了解患者的病情、痛点和需求，另一方面是了解医生护士对现有医疗护理技术和治疗护理工具的看法和建议。三是自我学习和总结，“学术期刊和数据库是一个很好的临床需求挖掘的来源。在这些数据库中记录了大量的病例和研究，通过分析统计这些数据，我们可以发掘出一些较为重要的临床需求和问题。”刘红英表示。
此外，在需求挖掘和收集过程中，临床医生还要格外注意知识的新颖性，紧跟最新的研究进展。简单来说，在挖掘临床需求时，临床医生既要结合患者的实际情况，避免将已有的治疗方案强加给患者，又要多方面考虑，从不同的角度考虑患者的需要和医学的发展趋势。
当医生提出临床上的痛点需求时，这些需求可能和非临床或者非基础医学的学科相关，比如材料学科、信息学科等。而在临床医生把需求表达出来后，科研团队再把这些需求和想法转变成产品，一旦研制成功并且推上市场，就能获得巨大的利益。由此，不少投资人表示，这是一个可以搏一搏的目标。
但前提是,这些临床需求能够真正未满足市场缺口
02、医生容易活在自己的世界里
医工结合的*步是选准切入点，即选择课题研究的方向。而选择的标准是应用价值——医学实践中的需要。
但实际上，很多时候，临床医生发掘的临床需求并不足以支撑起一家公司或者一个商业模式，这一类需求也被称为伪需求。
所谓伪需求，是指当下的供给并不是用户真正的需求，产品就没有切中用户的痛点。伪需求要么是不能找到足够的用户，要么是用户不愿频繁使用或者买单。举一个简单的例子，当病人提出器械材质过硬的需求后，临床医生希望采用更柔软的材料制作该器械。同时，在市场上这款材料是存在的，但可能这款材料的造价过高，或者使用效果与原有器械的效果相差不大，导致无法转化。
而和上述例子相似的项目，在现实场景中比比皆是。那么，又该如何鉴别真伪需求？
一方面是考量在现有条件下的可行性，是否能够制作出产品。科研成果转化的成功首先需要推出一款成熟产品来证明，如果不考虑现有的技术条件，团队可能会花费大量时间和资源去开发一个不切实际的产品或技术。同时，“成本、技术、法规和市场的限制都可能对需求的实现带来影响。只有将这些方面的因素考虑在内，才能确定临床需求的实现可行性。”刘红英解释道。
然而，从技术研发上来说，“隔行如隔山”，对临床医生来说，他们往往缺乏时间和机会。由于临床医生工作繁忙，他们可能没有足够的时间与其他领域专家交流合作，导致医生比较容易在自己的专业领域中沉浸。因此，有业内人士称，临床医生容易沉浸在自己的世界，也不无道理。
另一方面是考量其是否能市场化，市场是否真的需要该产品。科研成果转化的最终目的是将科技成果应用于市场。因此，在进行科研成果转化之前，临床医生就必须衡量其市场价值，确保该产品或技术能够满足市场需求并创造商业价值。
如果科研成果无法满足市场需求或市场并不需要该产品，则成果转化将无法实现商业价值，这也意味着研究项目的投资将徒劳无功。
但对临床医生来说，市场并不是他们熟悉的领域。他们大多存在市场意识不足的问题，其转化项目也与市场需求不够匹配，最后导致项目无人问津。
更令人难过的是，据西南交通大学附属医院/成都市第三人民医院心内科研究员侯君透露，在前期，医生提出的临床需求基本没有专门的机构或平台，来评估是否具有转化价值。
如何破局？
我们换个视角，看向企业端。同样作为创新转化的重要因素，企业在医工结合体系中扮演了一个不可或缺的角色。行业内常常强调，企业可以通过挖掘潜在疾病需求、确定产品定位、研发和推广、以及与临床医生合作等方式，将科研成果转化为具有商业价值的医疗产品。
对以盈利为目的的企业来说，它们不仅十分重视市场化要求，还搭建起完善的工程化团队。一位医疗器械创新企业CEO向橙果局介绍，工程化团队主要包括项目团队、研发工程师团队、设计转化团队和供应链及生产制造团队四部分，来帮助企业从需求端出发，把控产品定义，制造出可量产、可靠性的产品。
再细说，企业在医工结合体系中发挥的*项作用就是发现潜在临床需求。
根据市场趋势、消费者反馈、医疗档案等数据分析，企业能够挖掘潜在的、未被满足的医疗需求。例如，通过对医疗保险数据的分析，企业可以找到某种疾病患者数量较大、但无有效治疗方案的情况。
不只是对静态的数据进行分析，企业还与临床医生进行深入沟通交流，了解他们在日常工作中遇到的问题，需要哪些功能或技术支持；通过实地或在线调研，了解客户对现有产品的使用情况、不足之处、期望改进的方向等信息；与合作伙伴进行交流，了解他们的经验和建议……
其实，通过组合多种方式挖掘临床需求，企业为锁定真需求刷上一层保护色，在确定产品的适应范围和优势点后，以此为基础，进行后续的研发和推广。
03、医工结合的正确打开方式
要真正理解和掌握“医工结合”的方法论，创新才有价值，科技成果才能被转化。
所谓医工结合，就是从创新起始就要结合。其中最重要的是，结合另一个被忽视的要素——商。实际上，“医工结合”是要做“医，工，商”的结合，即临床医生，工程化团队和商业化创新企业。
一个项目在立项之初就要思考商业转化的模式，否则，大部分专利和科研成果不能顺利地转化。也就是说，只有为了商业目标而立项地科研成果，才有被转化的可能，这与单纯地提出临床需求不同。
橙果局剖析了临床需求的挖掘与鉴别，说到底，是想证明医工商必须在立项之前就要结合，三方共同发现有市场价值的临床需求。在发现需求后，工程化团队要评估其制造的可行性，发明出有技术壁垒和优势的产品。创新企业要同时评估和建立这个可以满足“客户潜在需求的优势技术”产品的商业价值和商业模式。临床医生则作为最初的起始者和最终的用户，对产品的临床，技术优势和商业的价值和应用进行评估和验证。
而这也许正是医工结合的真正意义，结合前面所讲的商业角色，临床医生在工程化团队和创新企业的支持下，完成医工商融合的重构，从而打破自我定义的“先进”格局，转化出真正前沿、有价值的项目。
