公司销售业绩这月有，下月无，看看团队也没少拜访客户，电话微信更是联系了多次，最后还是没有业绩结果；销售团队无法提升业绩，员工毫无战斗力。上下无法凝成一条绳，部门松散，完全是走一步看一步的状态。归根结底，这是不重视管理出的问题。先看一组数据。根据研究机构CSO Insights的报告，只有56%的销售人员能够按时完成或者超额完成年度的销售任务；在61%的公司中，销售人员效率低下情况比较普遍，人均
公司销售业绩这月有，下月无，看看团队也没少拜访客户，电话微信更是联系了多次，最后还是没有业绩结果；
销售团队无法提升业绩，员工毫无战斗力。
上下无法凝成一条绳，部门松散，完全是走一步看一步的状态。
归根结底，这是不重视管理出的问题。
先看一组数据。
根据研究机构CSO Insights的报告，只有56%的销售人员能够按时完成或者超额完成年度的销售任务；
在61%的公司中，销售人员效率低下情况比较普遍，人均需要7个月的时间才能够达到销售产出最高的水平——但从数据上看，他们真正花在销售工作上的时间只有1/3。
CSO Insights认为，这两个因素是很多公司无法完成销售目标的最大症结。一般来说，企业解决销售业绩不足的方式是通过培训来提升销售人员的产出，但这份研究报告显示，这样的培训往往都会走入误区——公司只会注意到销售人员的培训，但却忽视了一个最为重要的培训对象：销售管理者。
Sales Management Association跟踪了包括财富500公司在内的168家企业销售团队后发现，20%的公司干脆就不会为销售管理者提供任何形式的培训。
虽然管理培训和提升是一个长期的工作，但它的投入产出比却非同一般。
在这168家公司和销售团队中，能将50%的销售培训预算投入管理培训的公司和只投入25%预算的公司，他们在销售业绩上有明显的差距。前者的业绩要高于后者业绩15%。
如果一家公司年业绩为5000万，那么按照这个比例计算，两家公司的销售差距就是750万！
这其实就是开头那些困扰的问题来源。
有对销售管理不重视的公司，但是也有对销售管理极为重视的公司。
例如著名的阿里巴巴，早期的中供销售团队因为对销售管理的重视，只用了短短8个月，就将人效8000元/月的团队带到了36万元/月。
一、 阿里中供销售战神的管理秘籍
在中供的销售传奇中，相信有一个人的经历和他的管理理念最为值得学习。
这个人叫贺学友，也被称为中供铁军的销售战神。
说起来他的人生真的有点戏剧性。他的前半生：高中毕业后在家种地，没上大学，18岁进入社会打拼，前前后后换了18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理；
这是他第19份工作：在阿里做销售。
入职铁军第二个月，他就拿下阿里巴巴销售冠军。
入职第三年，当年拿下阿里中供全年17个大奖中的11个冠军！仅提成，贺学友就狂揽70多万元。他一鼓作气买了两套房子和一辆车。
还有当时不被贺学友看重，现在想来令人咋舌的一项奖励：6位数的阿里巴巴（集团）股票。
马云亲赠阿里巴巴股票期权
三十而立，这一年，他凭借销售，逆风翻盘。
这还不是最神奇的地方，他不仅能自己拿冠军，还能把做到整个团队业绩的提升。
在杭州晋升为主管后，贺学友仅仅用了90天，就把他的团队带成全国第一的主管组；
他敢用8个月的团队业绩和全国其它56个团队9个月的业绩PK，他的团队还能拿全国第一。
他去东莞带领人效和业绩为0的全新团队，实现了单个团队人均从0到36万的业绩，总业绩从0到230万；公司大团队业绩从350万增长到1100万，再到3000多万。
这并不是他一个人做出来的成绩。而是他重视销售管理所带来的多米诺骨牌效应。
二、 阿里铁军的销售管理思维，让更多的公司受益
在离开阿里之后，他把这个管理方式复制到多个团队和项目，造就了更多的销售奇迹。
- 在创立电商品牌乐之小镇的时候，贺学友用这套管理方式在100天内，实现了单品单月销售2万件的战绩；
- 他用了6个月，带领“果小美”的团队拓展了北京、上海、武汉等59座城市市场，并获得全国货架数量超80000的成果；
- 2018年11月，贺学友为上海一家微商企业做企业内训。该企业当月实现了过去最高业绩5倍增长，完成了近4000万 /月的销售目标。一位现场和贺老师对杜当月做1000万目标的90后女孩，培训结束后一周之内实现了单日回款600万的佳绩；
贺学友培训一周后，销售实现单日回款600万
- 他去三体云动担任COO，还是用这套管理办法，只用了三个月就把团队新人带到出单率75%；
- 2019年1月在北京给长松咨询(一家传统培训行业前三名的企业)做业务能力转型提速内训，成功帮助该企业广州一个销售团队一周内实现了360万/月业绩的突破。
贺学友即便离开了阿里，也能够把阿里中供铁军的销售管理复制到一个又一个项目和公司上，帮助他们实现了业绩爆发式增长。这样的成功无一不与阿里铁军的销售管理思维相关。
原阿里巴巴首席运营官关明生是这样评价贺老师的管理模式：“贺学友是我们阿里的TOPSALES，他在怎么从TOPSALES做到TOP主管，怎么从主管做到区域经历方面，有着丰富的经验”
那么为什么可以复制这套方法呢？贺学友又是如何把这套方法用到一个又一个企业上的呢？
深圳中供客户见面会
他认为要想打造一支高战斗力、业绩持续增长的铁军销售团队，离不开一全套系统化、数据化和科学化的管理方法和流程，只有系统化的管理体系才能复制、传承，才能上下一致同频道，才能帮助你快速提升管理能力，帮助团队业绩快速蜕变。
而且，这种管理不仅仅是对销售管理者的培训，更是针对每一销售人员的自我管理、自我提升。
提升销售管理能力有什么用处？先来看一份名单：
- 滴滴创始人程维是阿里销售出身；
- 美团COO 干嘉伟是阿里销售出身；
- 今日头条的创始人张一鸣虽然不是销售出身，但他组建了一支 8000 人的销售团队。
- 水滴互助创始人兼 CEO 沈鹏，就是美团当年招到的第一个销售。
前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生退休感言中提到：500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过95％。
现在就来看看这位逆袭成功的贺学友是如何做销售管理并自我提升的。
三、销售管理的秘诀在哪里？
在贺学友看来，很多公司没有做好销售管理，其实是对管理这个词的认知错误。
管理其实应该分开理解：管和理。管是指有目标的管，理是指有方法的理。
什么是有目标的管？
用个直观的例子来说，把一家公司想象成一个人，这个人能跳多高、能跑多远是由腰部和腿部力量决定的。
销售管理者，包括销售主管、总监、销售VP等，就是这个人的腰部和腿部，必须通过他们来发力才能让这个人跑得快，跳得高。他们越是有力量，那么这家公司也就能走得更远、跑得更快，目标也就更高远。
但是公司是有自身重量的：例如公司有固定成本，就是员工的工资加五险一金，这是无论刮风下雨公司都必须支出的成本，不能把这部分重量说减掉就减掉。
那么我们的固定成本假设是6000块钱一个月，我们一个sales一个月做10万，和他一个月做15万或者20万；或者说他人效从1万到3万，3万到5万，5万到10万，这个过程是用3年的时间，还是用1年的时间。
这将决定公司的利润会有多少增长。
而销售人员业绩，往往都跟销售管理者管的境界，能力大小息息相关，甚至可以说，销售管理水平的高低决定了团队业绩增长的目标和天花板。
阿里中供铁军有很多销售主管，一个主管可以做到300万一个月的业绩，而另外一些主管只能做到50、60万1个月的业绩，更有厉害的主管可以做到2000万的业绩。主管都是来自于同一家公司同一个中供铁军，同样管理7到10个人的团队，怎么业绩差距这么大？想象一下50万到2000万的区别，这是多大的一个目标差距？
所以能不能做到有目标的管对于团队最终的结果至关重要，重视销售管理的公司能够比不重视销售管理的多赚那15%的业绩差距，也就是从这里拉开的。
四、有目标的管：从有一单没一单到阿里全国的金牌销售，仅仅需要5个月
讲个小故事，就明白为什么有目标的管会给团队的业绩带来巨大的提升。
贺学友在杭州的时候，团队里有一位姓郭的销售（我们先叫他郭同学）。这人其实各个方面都还不错，但就是因为一直没有人好好的管理，一直处于有一单没一单的状态。
“我要帮你实现金牌销售的突破”。这是贺学友见到郭同学的一个承诺。贺学友给他设定了目标，并不断的叮嘱和监督，郭同学这月不到29号就拿到了98000元的业绩。
这还不算完，因为阿里需要当月做到10万元才能成为金牌销售。所以贺学友就不断和郭同学沟通，要他咬咬牙，冲一下金牌。并在第二天主动陪郭同学拜访客户，并成功凑齐了金牌的10万元业绩。
郭同学对贺学友说：“老大你真厉害，我现在感觉好爽！”
贺学友回答他：“你下个月怎么办？要不要冲双金牌，把业绩做到20万？”
郭同学心里没啥底气，不过也答应了下来。接下来贺学友帮助他按照销售30万业绩来进行开发和积累客户，叮嘱并监督郭同学的拜访数量。一个月下来，郭同学做了18万业绩。
他很开心，毕竟从有一单没一单的日子一下子翻身了。贺学友鼓励他：“你很优秀，你愿意成为一个不一样的自己。下个月要不要试试冲30万业绩？”
接下来贺学友又让他按照有针对性的方法去训练，去抓过程，并做精准的开发、有效的拜访、有效的沟通。郭同学到团队的第三个月，贺学友通过设定目标的管理帮助他做到了30多万的业绩。
到了第五个月的时候，贺学友给了郭同学一个更大的目标:“这个月我们冲刺一下浙江大区的Top Sales或者是全国的Top Sales，这就是你的目标”。
郭同学这个时候已经非常自信了，他对给出的目标拿出了势在必得的架势。他和贺学友一起做了很多准备工作，并拜访了浙江当时的一家大客户，一下子就拿到了65万业绩。这个月，郭同学拿下了近90万的业绩，这个数字当时在阿里看都是非常高的。
贺学友在销售标杆的课程现场
5个月，从一个可能都要没饭吃的销售到阿里全国的金牌销售，这几乎就是一个励志故事。但是故事的背后，全部是管理者能力的体现。这些有效的激励、有效的辅导、有效的管控，实现了多米诺骨牌式的传导，并最终体现在业绩上。
如果没有这样有目标的管，也就没有这个金牌销售郭同学，更不会有阿里中供销售铁军的一个个传奇故事。
五、什么是有方法的理？
光有了目标还不行，销售管理者要知道如何去梳理完成目标的过程。这个“理”，不光是自我梳理，也是帮助团队梳理。
要知道，团队成员来自四面八方，每个人之间的能力、性格、内涵、工作的方式都不太相同。所以必须在一个非标准化的团队里建立标准化的销售思维和方法，这样才能把阿里铁军的销售模式和业绩复制到一个又一个公司。
具体说来，销售管理者必须从实战经验中，梳理出销售的流程和精髓，梳理出完成目标所需的方法和理论，只要是能够成为最后完成业绩的元素，就要都梳理出来。
同样都是去了解客户，这三种情况下，所需要了解的内容就会有很大差异：
- 我们在讲第一通电话之前，我们要如何了解客户？
- 我们在沟通面谈中要怎么样去了解客户？
- 我们在提出签单的时候要怎么去了解客户？
不是说团队有了话术就可以解决所有的问题了，管理者这个时候首先要梳理清楚在不同条件下的解决方案：如何因人而异的选择策略？如何让话术更有针对性？
这样无论销售团队有多么多元化，人员水平和能力多么参差不齐，凭借这些梳理出来的元素和方法论，就可以不断带领团队成员学习并进步。
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六、有方法的理：从借钱过日子，到全国第一的人效36万/月
再说个小故事理解什么叫有方法的理。
刚才的郭同学后来是过上了好日子，但是贺学友却被调走了。而且还去了一个让他几个月都需要借钱过日子的地方——东莞。
东莞的业绩在阿里当时的排名是全国倒数第一。贺学友是刚刚在杭州做到全国第一的主管，现在到了东莞，这就是从天堂到地狱的感觉。而且这个地狱第一个月就给贺学友来了个下马威：7个人的团队业绩只有6万块钱，还不如前面郭同学第一个月一个人的业绩。
而且一连着4、5个月，情况都差不多。贺学友月月都要借钱过日子。
好在，贺学友有方法的理开始奏效了。
他首先梳理清楚东莞的问题所在：港台企业太多，老板都在香港、台湾，想找能拍板下单的人太难。梳理清楚之后就很好办了，他们开始打越洋电话找能定夺的老板，约他们在东莞见面或者询问对方什么时候会来东莞，只要能见到这些人就好办了。
结果呢？贺学友的团队用了八个月的时间，从20万做到100多万一个月，然后用了20个月的时间做到了230万一个月，人效33万一个月。
这是什么业绩水平呢？贺学友在杭州做中国第一名的主管，总业绩和人均业绩都是第一名的时候，7个人做了182万。在东莞的时候七个人做了230万，人效是33万一个月。这个人效的增长是全中国第一名的。
5个月的梳理过程，让一个业绩10万的区域成长为230万一个月的区域。从1万块钱一个月的人效做到了36万，这在全中国是绝无仅有的。
七、 “一个人强大，不算什么；能带领一群人强大，才是硬实力”
“一个人强大，不算什么；能带领一群人强大，才是硬实力”。
贺学友是这样看待阿里销售铁军的销售奇迹。
这奇迹的背后，则是销售管理能力高低的体现。而这种能力，并不只销售管理人员的“专利”。
这种能力的提升，对于：
- 想拥有阿里销售铁军团队的公司老板；
- 公司刚刚起步，却难以在市场找到突破点的创业者；
- 急迫需要突破职业瓶颈、让业绩更上一层楼的销售管理者；
- 无法突破自我能力上限的销售老兵；
- 想在销售领域大有作为的青年才俊；
- 或者是刚入职的销售新人
都是一门必修的能力提升课程。就像之前说过的，销售管理并不是只针对销售管理人员，无论是有目标的管，还是有方法的理，更是对销售人员、CEO和广大创业者的个人管理提升。
贺学友为了可以让更多的人从阿里铁军的销售管理中收益，和笔记侠的课程平台更新学堂联手推出了《贺学友·阿里铁军销售管理21讲》，希望可以帮助有如下困扰的管理者、创业者和CEO走出类似这样的困境：
- 公司销售业绩这月有，下月无，看看团队也没少拜访客户，电话微信更是联系了多次，最后还是没有业绩结果；
- 做为老板或者是经理，每天亲力亲为，第一个到公司，最后一个离开，但还无法提升业绩，员工毫无战斗力。
- 更为可怕的是，公司上下无法凝成一条绳，部门松散，完全是走一步看一步的状态。
如果你看完前文的故事就会知道，贺学友也曾经和你一样遇到过类似的情况；也正是因为他有过亲身经历，他才能更好的体会销售管理的重要性。
原阿里巴巴副总裁、原美团COO干嘉伟是这么评价贺学友的：“平凡人做非凡事，老贺的方法是可以复制和学习的，相信每个人都能有所收获”。这门课将会告诉你贺学友所有阿里铁军的管理思维和方法，并会让你学会如何复制这种管理模式。
你将从这门课程中获得：
熟悉笔记侠的朋友应该知道，我们之前还推过一门贺学友的销售实战课程，可能有小伙伴会疑惑：二者有何差异化？哪门课更适合我？
销售实战课顾名思义更注重实战。而这次推出的《贺学友·阿里铁军销售管理21讲》则是从销售管理和销售人员自我管理提升的角度来帮助你了解阿里铁军的销售管理思维和方法。
如果你想提升公司和团队的销售业绩；或者是想复制阿里铁军的销售管理模式；或者是销售人员或者是其它岗位却有志想成为更高层次销售团队管理者的人都适合学习。
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