每一家电商企业从诞生那天起就有了属于自己的“基因”。3C产品、书籍、男性客户……，对聚美优品来说，年轻爱美的女士是我们锁定的目标客户。聚美优品的成功就在于不做大而全的平台，只是好好关注自己的客户。
☞以下为周涛先生演讲实录整理：
简单做一下自我介绍，我也算是跨界的典型，我在传统制造业做了15年，后来我的老板被挖到了亚马逊，我也跟随他加入了亚马逊。最早加入亚马逊时，很多朋友问我，你在传统行业做得非常好，为什么跑到卖图书的网站去了？我说，这个绝对是未来。果不其然，我在亚马逊做了四年，刚进去的时候，亚马逊全国就三个库房，九万平米，到我离开时，亚马逊的库房面积是八十万平米。其中，一大半库房都是我参与建设的。不过，我们这些人走了以后，亚马逊明年的主要规划是减库房面积，可能会从80万降到40万。因为国内京东也好，唯品会也好，包括当当，对亚马逊整个业务的影响还是蛮大的，确实外企一个最大的问题还是水土不服。
去年我离开亚马逊，加入聚美优品。聚美优品2010年才成立，2013年销售额已经做到了62亿人民币，今年有望突破90亿人民币。我们不可能像阿里那样一天做五百多亿。但反过来讲，在细分品类上，比如化妆品，任何一家企业都没法跟我们比。在化妆品领域，聚美优品是中国的NO.1，我们在电商的占有率将近30%。聚美优品的成功就在于不做大而全的平台，就好好关注自己的客户。
我们的客户群跟其他人完全不一样。在座的大部分领导，我跟他第一次握手时，他一定会问同一个问题，聚美优品是干什么的？为什么？因为你不是我的客户群。我的客户群很简单，大多数是20多岁的年轻女性，15%来自一线城市，34%来自二线城市，41%来自三线城市，我们的注册客户有4000万，日活跃客户是1500万左右。我们移动端的收入已经占到了50%。
每一个电商，从出生的那天起就有了基因。京东是3C起家，客户以男性为主。当当是爱书的一些人。对聚美优品来说，我们锁定的是年轻爱美的女士。
针对现在快速发展的跨境电子商务业务, 我想谈一下报关的问题。实际上一般贸易也好，行邮税也好，相关政策都是几十年前定的，政府以前把化妆品定义为奢侈品。但现在，化妆品已经是一种日常消费品。所以这种政策必须要想办法跟上。爱美之心人人有之，我们要给老百姓爱美的权利，所以这已经变成了一个民生问题而不仅仅是销售问题。
大家看到最上边的那个图片，是我们在北京地铁站里做的一个营销活动，把柱子包裹起来，起到了非常好的宣传效果。我们也有自己的实体店，我们的实体店跟刚才大家讲的不一样，我们的实体店叫做体验店，不卖东西。大家有机会去王府井或前门，如果逛累了，可以进去坐一坐，喝一杯免费的鲜榨果汁，让我们的顾客代表为你介绍一些美妆知识。
我们也有一些微电影，大家知道《女人公敌》、《非你莫属》等节目，给我们的销售量带来了很大的增长。当然，最有名的就是我们自己的营销广告词：我为自己代言。
电商网站可能看上去都差不多，但实际上每一家都有自己的法宝。比如说我们的限时特卖，主打单品爆款；网上商城可以满足客户在购买爆款的同时，顺便看下配套的其他商品；口碑中心则能够增加客户的粘性。
我在亚马逊的时候，全国一共做了15个库房，为什么要做15个库房，主要目的是要全国90%以上的客户能够三天收到包裹。京东的策略是想办法当日达、次日达，我们算过，那样的话至少要60个分拨中心。我们觉得那样不划算，我们将目标设为三天全国送达。我的考虑是，男人嘛，占有欲望比较强，掏钱以后会想尽快拿到这个东西。女孩相对来讲比较理智，对价格方面更敏感，所以三天内将化妆品送到，她是满意的。因此，我们按照这个目标在全国建了9万平米的仓库。
我们全国最大发货量是50万单，大家想想一个大号单仓十万平米以上，撑死十万单，我们的现代化程度没有那么高，一个单仓最大是三万平米，所以看一下单仓运营效率相差多少倍。一个全自动化库房九亿、十亿投资必须要有的，大家可以算账。他的十万件也是指中小件，大家说的都是中小件，没有人敢说一天单仓发十万冰箱、电视、洗衣机。
我们有八百个客服， 7×24小时服务。我们有600多个美妆品牌在进行合作。对于女性来讲，她最关心的一个是价格，另外一个是这个东西是不是真的，所以我们推动成立了中国化妆品真品防伪联盟，我也希望，如果在座的有我们的客户，希望你们买到化妆品以后，一定要到这个联盟网站上验证一下，这个商品是不是真的。
我应该是最幸运的，去年7月份加入聚美后，我用一个月的时间让它从爆仓变成了发货很顺利的状态。
下面来点更干的货，刚才很多嘉宾畅谈自己公司的发展等等，但是我们的衣食父母是谁？是我们的客户。我们的客户大促时最关心的是什么？第一个是商品的价格，是不是真的价格优惠。第二个，商家是不是真的把精品拿到网上来销售。第三个是配送是否及时，物品要完好，服务要规范。
我的总结是，在运营中心内部一样要考虑人流、物流、信息流的完美结合。人流方面，每一个操作员要有独立的二维码控制。管理者也是一样，每一个拣货员也好，包装也好，其他的发货工作也好，都要有独立的条码，和身份证是一样的，要去控制。物流方面，每一个商品都有独立的条码甚至二维码。信息流方面，我们用整个的Wifi，用RF控制，用云的方式来存储我们的运营数据，所有商品都要有长宽高和重量，甚至是记录商品图片信息。
商品本身要有分类，不可能大件、中件、小件放在一条线上，要把图书和其他小家电分类。路线要通过系统优化，自动产生这种波次分区域拣货。一个有效的区域面积不能超过六千平米，各个分区通过分区拣货来实现高效的拣货过程。
只有实现人流、物流、信息流的完美结合，才能有一个有效、高效的运营中心。在这个过程中，我们强调人机自动化，不叫自动化，为什么？刚才亚马逊的那个Kiva机器人，大家知道多少钱一台吗？30万人民币一台，你愿意花这个钱？
实时的物流解决方案，实现数据和实物之间完美的同步，从人到货，到货找人，不管是Kiva也好，还是自动拣货小车也好，目标都一样。人站立的时候效率最高，人走来走去的时候浪费的力量最大。我们测算过，90%以上的走动都是浪费，所以我们一定要想办法让人站立不动，让设备过来。比如说，可以通过电动地牛等简单实现Kiva的功能。目前，亚马逊在全球大概110多个库房，真正用Kiva的也只有十个，大多数还是使用传送带的方式来实现货到人的方式。充分的利用仓储面积，优化库位，实现一体化的仓储，最终实现一种备货或集货的模式。最重要的是我们的标准化作业、实时监控、建立异常的响应机制，谢谢大家。
