今天一个杭州做电商的企业老板问我：希疆老师，经常听人说不要拼价格，要做客户价值。那么，到底什么是客户价值？
客户价值分为2B和2C两种不同的类型。
对于2C的零售，餐饮、服务类业务，简单讲就是客户100元买了你的东西，享受了你的服务，他心里面觉得值200，这就是有客户价值。消费心理学上，超出客户预期就有消费者剩余，前面案例消费者剩余就是200-100=100，就会形成口碑，就会向周围朋友推荐，就有NPS（净推荐值）。这是一个环环相扣的过程，缺一不可。
要让客户觉得物超所值，那就要基于客户使用场景创新产品和服务。例如，生活美学品牌“物典大家”推出精巧的旅行茶具，精致又紧凑、便携，让很多喜欢喝茶的商旅人士可以在高铁上、酒店中使用自己的茶具喝茶，在繁忙的生活中也不失去仪式感。
对于2B类型的企业服务业务，客户价值就是为客户解决问题。所以无论是卖软件，卖原材料、设备，还是卖咨询方案的，要为客户提供解决方案，甚至说是帮客户赚钱的解决方案。
例如，著名的便利店企业7-11，它为加盟店提供的不仅仅是商品和配送服务，还加上IT系统、督导体系，培训服务体系，为加盟的夫妻老婆店提供了一整套赚钱的解决方案。7-11在日本有两万家门店，95%以上都是加盟店。但是做到了让100%的加盟商都赚钱。但是反观国内的品牌连锁企业，基本上以订货会批发商品为主，没有提供一整套的赚钱系统。
国内著名的外贸服装代工企业-申洲国际，作为一个服装代工企业毛利润率30%，净利润达到20%以上，远远超过同行。为什么申洲国际可以做到这么牛逼？也是因为它不仅仅做服装生产制造，还通过整合纱线、织布、印染、制衣形成垂直一体化能力，以及和品牌商设计、研发的无缝对接服务。相当于提供了整体解决方案来帮助耐克、阿迪、优衣库等客户赚钱。
要提供整体解决方案，需要企业对行业有深刻的洞察，也需要不断提高综合服务的能力。但是，一旦企业具备了提供这样系统解决方案的能力，盈利会非常丰厚，而且可以超越竞争对手，赢得市场。
