很多人都把开咖啡店当做自己的创业启程，在上海就有很多开得很成功的咖啡新店，当你有一个很好的“顶层设计”，能让咖啡店从一开始就变得很有生命力。在探讨开一家咖啡店的时候，我们主要分两部分，新客和熟客。大家都知道，新客获得成本比熟客获得成本要高，假如想做得好，那就是让新客进来+大量转换熟客，本文也以这点为中心进行讨论。当然，咖啡馆首先要满足的就是环境，人到咖啡馆都是要交谈或者享受这种环境；其次就是产品，包括咖啡冲泡跟点心质量是否好喝、好吃；再次是服务。
以上是传统咖啡馆的思路，以互联网思维来看咖啡店，大家可以在这些要素中选择并组合：1、极致体验，2、品牌个性突出，3、微创新。包括：第一，学会以互联网工具铺开营销范围，让自己的创意策划通过互联网远播，吸引新客并通过新媒体做好老客户。第二，适当让利，不要说要赚几百%的利润，而是学会将一部分收入投入做口碑；第三，超出预期，可以在赠送、打折、客户管理系统上做很大改进，努力做到雷军小米式的超出预期；第四，抓住引爆点，学会取悦女性顾客，提供包括送吃、节日贺礼、生日优惠等体验，在女性空间，开拓QQ空间、微博、朋友圈等私密渠道分享品牌。
I 自传播力
关于如何吸引新客，我觉得核心就是一家店的“自传播力”，自传播力就是一家店口碑相传和在互联网引起一定关注的能力，其结果就是口味、环境、服务、地段的综合得分，我们来看一下。
| 口味 | 评分标准 | 重要性 | 互联网思维下的视角 | 好评（好吃） | 总体人群好评率：在所有来的人当中，有多少人认为是好吃的，中等的和差的推荐/自己最爱好评率：很多人第一次来，都会点推荐的或者自己常吃的种类来测试这家店的实力 | ★★★★★ | 获得用户成本随着客户忠诚而降低，不能忽略咖啡店本质需求，甚至要以最高标准去做口味 | 预期落差 | 预期与实际的落差：落差大容易恶评，落差小容易好评雷军曾说，口碑的核心是超预期，怎么超预期，来源于一个好的系统策划 | ★★★ | 假如牛皮吹得大，通过最好吃，最吸引人，最诱人来做新客，很可能导致落差太大引发恶评 |
好评（好吃）：来看一组大众点评的好评这家咖啡店在口味上就做得很好，明星产品被推荐那么多次
以这家店为例，以下产品还是让人很有兴趣一游的吧预期差比如如下，有时候也是一种无奈。
| 环境 | 评分标准 | 重要性 | 互联网思维下的视角 | 主题 | 有没有知识版权内容，假如做能不能规避知识产权风险？在众多风格中与热点有无联系，是抓年轻群体，还是中青年白领，还是知识版权粉丝（精灵、复古、书香、艺术、花园）所布置咖啡馆女生满意度如何，能不能让大多数女生都说环境还好或不错？ | ★★★★★ | 老友记咖啡店可以做成，纸牌屋、指环王、生活大爆炸、绯闻女孩、高达的咖啡店可不可以做，吸血鬼咖啡店能不能再变个样子、形式。我们能不能多做做活跃的年轻女性，而不是把目光放在中年白领这种星巴克用户？你对环境布置是不是自说自话，自己觉得好就行了，几个女生说这个好，几个女生愿意介绍给自己的男人或者其他女生？假如因此导致自传播力不够，花钱效率不高，你不觉得可惜吗？ | 气氛 | 气氛偏向哪种？（闺蜜、小资、白领、甚至是大学生？）能否赢得他们认同？ | ★★★★ | 能否专注一类人群，把一类人做到极致？道不同不相为谋，假如你不是星巴克COSTA，谁希望几代同堂呢？ |
主题：
老友记动物园咖啡馆用户的反应是直观的，以下为部分评价：
| 服务 | 评分标准 | 重要性 | 互联网思维下的视角 | 服务员长相 | 如题 | ★★ | 是炒作点，假如客单价很高会有帮助 | 服务员态度 | 电话服务态度服务全程态度处理投诉态度 | ★★★★★ | 互联网视角下，一种做法是做到极致，一种做法是做到好，你的口碑随着差评下降，如果熟客多，必然是因为口碑好假如你有特色服务（不是特殊服务）或者服务本身高端大气上档次，那么会成为核心的亮点 | 等位/团购引导 | 假如要等位的话，如何让这些等了很长时间的人降低预期，能够让他们对过程很满意 | ★★★★ | 处理好了有口碑，但是顾客会觉得你是应该的 | 客单价与同类平均比客单价性价比 | 你开在跟星巴克一样的地段，还比人家贵一点，人家有全球的品牌，你有什么？你周围有一圈咖啡店，你比别人贵一些，你还想玩吗？ | ★★★★ | 高质低价、高质中价是王道高质高价就要大幅度提高营销成本，且咖啡店主打产品要跟星巴克差异化，并与周围差异化，否则会陷入无人喝彩的境地（附高质高价案例：泡妞教练卖蛋糕：“富二代商业模式”靠谱否?By i黑马）中质中价、中质低价都很好低质、中质高价是大忌，基本就没有口碑。永远要相信顾客比你聪明 |
一般环境好、吃的东西也不错的，被打差评的就是不稳定的服务水平了！
如果想做服务，就做好绩效考核，把细节当做魔鬼，不断找陌客来测试，好的奖励低的惩罚。你不能指望有一堆天生高素质的员工，所谓高素质都是用制度的魔鬼逼出来的。想让人成为天使，你必定要做魔鬼！
| 地段 | 评分标准 | 重要性 | 互联网思维下的视角 | 离地铁站/公交枢纽距离 | 你寻找是否方便？能否在15分钟内找到该处？有没有强需求即使很难找也坚持？ | ★★★ | 自传播力的检验标准，就是女生会不会拉着男生或闺蜜过来。是不是忠粉是看重复购买，最高程度的忠粉就是即便远也一直来，这是很有成就感的事情 | 社区/写字楼 | 是做社区还是做写字楼的客户，另外，你的定位跟装修是否匹配 | 无 | 还是刚才说的，客户一定是有所区隔的，不是星巴克，千万别做大而全，全=空=无传播点 |
目前来看，好吃 + 环境 + 正常价位是最好的组合。总结下互联网思维下的咖啡店：1、极致体验高质低价，中质低价，高质中价（好吃没商量，价格还可以）将极大带动自传播力2、品牌个性突出店面有特色，围绕特定群体的主题店，有明确客户群定位，氛围做出来，女生要说好3、微创新主题、服务、特色，在每一个用户体验环节，请发挥无穷无尽的想象力组合出来
II 熟客营销
互联网思维做咖啡馆的核心就是微博微信了。不过有一点，维护微博微信实际上也是个细活儿，对于很多传统店主来说也是件麻烦事，就像有些媒体指出的，单设人维护微博微信是一件成本不低的事情，但是不影响新派店主尝试。做微博微信有几种做法：
方案一 强打品牌篇：1、通过优惠、赠送、抽奖把人聚集到你微博微信上来2、像个娱乐号一样发各种娱乐内容，能带一下自己就带一下自己3、夹杂广告、活动、抽奖、定时回馈粉丝这个方案的缺点是活动成本高、维护成本高。假如不做连锁，建议就做个微信号就行了。要发展微信号，只要送一份小东西或给予小优惠就可以让人加微信。微信号分为订阅号和服务号，订阅号以推送内容为主，需要定期更新推送内容，诸如我们又有新变化了，我们这儿又发生了一些中国好故事，我们为了您又做了哪些改进等；服务号以客户管理的服务为主，例如会员积分、优惠券等等，可以管理会员。而粉丝能否响应，完全是看你在第一部分做得怎么样，能否让人真心喜欢你。
方案二 外推篇：1、找本地号、本地美食账号宣传自己2、加入本地推荐长单中，包括微博微信3、可以用抽奖方式推送优惠券等，传递特色或地段等重要信息比如：
本地推荐长单：在做这种微博微信时切记：1、 图片要好看2、 要跟本地人群结合3、 提炼核心特点，充分发挥自传播力
互联网思维下的创意点：微博微信能否赋予人格？对于传播王顾客，对于反复消费顾客是否有惊喜？客人过生日，或者节日，或者情人节能否提高用户体验？微博微信合集总量有限，能否通过与媒体沟通获得更多推荐？微博微信抽奖传播是否还是只限于免费券这种，有没有更多创意，传递特色和地段？传统使用的两类微博号是美食类和本地号，能不能拓展大V号，大明星，热门人物，考虑做一组有鲜明特色的材料去传播？怎么能增加客户故事的传播？结合热点能否有更多传播创意，体现在优惠券和团购活动的分发？
III O2O
最后说一下O2O的事情，其实这些都不是新的东西。1、 优惠券通过大众点评等渠道，通过本地区论坛或微博，通过合作媒体，都可以发出优惠券，其实吸引新客只是阶段目标，最重要的是把他们转换为忠诚用户建议：找分发量数一数二的渠道，适当增加门槛，尽可能在优惠券分发时传递地段、特色等核心概念2、 团购美团和大众点评现在遥遥领先，团购选他们是相当不错的，可以带动大量新客户。唯一的问题就是，不要让大家觉得不团购太贵，这样的话很多顾客不做团购就不来了附一段知乎MIKE的回答：对于餐饮行业来说，团购可以以比较低的营销成本把潜在客户吸引过来试吃，至于能否把潜在客户转化为固定客户甚至是核心客户，就看你的服务以及用户体验了。如果服务够好，用户体验也很好，潜在客户就会有好的印象，比较认可你的价值，然后才有可能转化为固定和核心客户，并给你免费做口碑营销。建议：不要一开始就做团购，先在本地或网络打响品牌，中期可以做套餐留住下午茶用户，做单品团购回馈老客户。3、 预订、点餐、会员卡、支付系统笔者咨询了资深电商观察员鲁振旺，他认为现阶段淘点点的订座和点餐系统并不成功，还在摸索，对咖啡店来说，比较适合的是利用大众点评来做宣传，利用团购来做销售，利用微信公众号做用户粘性和服务。
这是系列第一篇，其他作品上市陆续会上市。
附记：本文是系列文章“互联网思维开店”的第一篇本文案例是一线城市开店，假如选择二三线城市开店要灵活。本文主要针对中端以上店，不适合于小店。随着近年B2C的大量倒闭和淘宝小卖家经营难度高企，开实体店盈利或是很多创业者更好的选择。本文参考了电商专家鲁振旺的建议，在此表示真挚感谢。
邱福男 I黑马作者 互联网资深研究者 微信：qiufunan转自：http://www.iheima.cn/thread-1435-1-1.html
