这篇文章，我们试图通过卡思数据所采集的抖音1月小店数据(不代表平台数据)，回答大家可能会关注的几个问题，并从中找寻一些趋势和经验，供大家参考。
02 从销售额过百万的店铺核心销售产品的行业分布看：以销售男、女装的店铺最多，两者之和占比达到了47.93%，排名其后的是美妆护肤、食品饮料店铺。而从店铺的销售额来看，也以女装排名靠前，其次是美妆护肤。这样的数据，与各平台直播电商大盘的表现十分趋近，但相较而言，抖音上的男装、男性护肤类产品整体销量更高，也能窥见Z世代男性消费意识崛起，男性品牌在抖音的销售机会更大；
上述情况的产生，与各行业主播的专业度、成熟度不无关联，也与品牌所拥有的SKU、上新速度等有关，相较而言，男装、女装、珠宝饰品等的SKU更丰富，直播内容看点更强，用户的持续性消费需求也最旺盛，开启店播和矩阵直播的可行性最高。
但这里并不代表：SKU少的品牌不适合开启店播，相反，我们建议无论你SKU多与少，前期都可以甄选少量知名度高、口碑好的单品、爆品来进行试播，以测试各类商品直播时的点击转化率、支付转化率，从而确定直播间用户喜欢，并优化直播选品、场景布置和促销机制。
与此同时，这也有利于你直播间的精准粉丝沉淀，从而建立稳定清晰的用户标签。当用户标签越精准，可获得的自然流量也越多，同理，不论你是投放DOU+还是Feed流，标签越精准，转化也能越高。
04 卡思进一步分析销售额过1000万的小店：从所销售爆品的月均转化率（用户从浏览到下单的转化比）来看，家居日用、生鲜蔬果和食品饮料等商品，因客单价低、日常需求量大，最易于激发用户转化下单；而来自珠宝饰品、生活电器、鞋靴箱包（近七成二奢产品）3大行业的产品，因产品客单价整体偏高，用户决策周期相对也长，冲动消费的几率偏低。
透过数据，我们还看到了什么？
01 成熟度越高的行业，「幂律化」分布越明显，马太效应越强；
从销售额过百万的小店所销售商品的行业分布看：女装行业的竞争最为激烈，但越是竞争激烈的行业，销售额幂律化分布趋势越明显，马太效应越强。
产生这个现象的原因不难理解：越是头部的店铺，直播运营能力越强，这里的运营能力包括主播邀约/培养能力，流量获取转化能力、视频/直播内容策划能力等，而运营能力越强的店铺，看播用户也会越多，销量也就越高，而销量一旦增高，店铺获取自然流量的能力就越高。从长效时间来看，马太效应便产生了。
在2020中国（义乌）直播电商与短视频发展年会暨品牌交流会上，抖音电商副总裁王月伟就曾透露过：抖音主播直播带货的订单里，粉丝订单占比60%以上，而据卡思观察，相比于达人/主播直播间，品牌直播间里的粉丝复购热情更高。
分析原因，卡思认为有四点：一，重视抖音，听起来是不是很不实在？但试问，有多少品牌是真正将抖音视作独立销售渠道在运营和投入，而非借势清库存？二，搭建了不同风格、人设的主播矩阵，不仅能够专业、细致地讲解每一款产品，打消他们的购买疑虑，也能让用户“投其所好”，找寻到与自己穿搭风格相近的主播；三，春节期间无一时间停播，可以说是用“勤奋”跑赢了整个春节档，而从直播时长来看，也可看到Teenie Weenie单日直播时长都在10小时以上，相当于在抖音打造了一个“不打烊”的线下店，让用户随时都可进店购物，同时，也能更好地承接各时段投放的流量；四，产品本身的口碑和吸引力，十分迎合年轻人消费偏好，且设置有新款拼团抢购的形式，这不会不仅扰乱线下门店的价格体系，也能让用户感觉到在直播间里的消费确实能够“占到便宜”，并加速他们的购买。
除了Teenie Weenie官方旗舰店，我们还特别研究了1月销售额过亿的店铺在2月的排名表现。会明显地感觉：开启店播或建设有矩阵号直播的店铺，相较于纯粹依靠达人分销、带货的店铺，在前后两个月里的销售额表现更为稳定。
最具代表的当属酒仙网旗舰店，从其2月的关联直播场次看，除店播外，还有来自于自建达人矩阵（包括@酒仙网拉飞哥、@酒仙网董事长郝鸿峰、@酒宫格格等）的直播卖货贡献，此外，也有不少明星、红人、素人在为酒仙网做分销。这样的销售模型，相较于纯粹红人分销，抗风险的能力更强，不会出现大促时期，因可选红人少而出现销量的断崖式下滑。
可见的是：2021年，随着品牌自播实战加深，会有更多品牌选择走类酒仙的模式，店播的同时，不忘培养自己的卖货矩阵，同时也会在重大节点来临前，邀约实力强的强势带货，从而实现品牌在抖音渠道的销量最大化，稳坐头部店铺交椅。
