文 | 初骊禹
日前，传智播客提交招股书拟A股上市，成为第二家直接冲击资本市场的IT培训机构。
招股书显示，传智播客2018年营收7.91亿元，净利润1.73亿元，同比增长26.3%。同样是在这一年，达内科技营收22.39亿元，净亏损5.98亿元，同比转亏。
为何营收规模为近三倍的情况下，达内科技却同比转亏？作为IT培训行业的前两名，达内科技和传智播客的财务数据分别透露了哪些信息？我们试图通过达内的财报和传智播客的招股书还原这个行业的现状及趋势。
双师模式VS现场培训
达内财报显示，其2016、2017、2018年营收分别为15.80亿元、19.73亿元和22.39亿元，毛利率为71.57%、69.64%和58.94%。而传智播客同期毛利率分别为46.81%、47.21%和45.62%。
十多年前，达内为解决师资问题在教育行业开创性地采用了双师模式，即主讲老师在北京教室里上课，并同步直播到其他城市的线下校区，每个班级分别配备一位助教老师帮助学员做答疑等学习辅助。这种方式不仅解决了地方上IT培训师资缺乏的问题，也控制了老师成本。
据达内2017年数据，其全职教师数量仅为357人，助教1610人。
传智播客CEO黎活明在此前扬帆号网的采访中表示，传智播客主要采取传统面授+双元课程的形式。其中，一线城市（北上广深）采用传统面授，非一线城市（长沙，西安等省会城市）则采用双元课堂。
“双元课堂和双师课堂其实是一样的，这个概念来自德国，也就是优秀的老师授课，表达能力较差但技术能力强的普通工程师带学生做案例，给学生解答问题。”
目前，一方面传智播客目前营收规模仅为达内的三分之一，录播课成本摊薄效应不明显，另一方面，一线城市的传统面授模式在一定程度上拉低了毛利率。
投放为王VS口碑获客
虽然毛利率与达内相比较低，但据达内财报及传智播客招股书，达内2016-2018年三年净利润分别为2.42亿元、1.85亿元和-5.98亿元；传智播客2016-2018年三年净利润分别为0.72亿元、1.37亿元和1.73亿元；也就是说，在营收规模相差3倍的情况下，传智播客的净利润与达内的净利润数据上相差并不大。
也就是说，相比之下传智播客的盈利能力更强。从数据上来看，传智播客近两年净利率保持在20%左右；而达内2017年净利率仅为9.36%，2018年则同比转亏（有少儿业务拓展所带来投入的增加原因）。造成这种差异的原因主要来自二者获客方式的不同。
达内一直以百度投放——网络咨询获取线索——顾问跟进——试听体验——报名缴费五步法为主要获客及转化方法，这套方法经过数年的实践和优化屡试不爽，成为达内除扩科外推动业务增长的主要助推器之一。据了解，达内是百度的KA客户，数年在百度的投放量超过1亿元人民币。据财报披露，2017年底，达内有4807名市场及销售人员。2018年，达内市场营销费用占到营收的一半，财报显示其主要原因是销售和营销人员的增长导致的人员成本和福利费用的增加，以及扩展课程设置和扩大学习中心网络所做的营销工作带来的投入增加。
近年来，“流量越来越贵”成为每个教育从业者公认的压力来源之一。百度更是成为各个教育公司的兵家必争之地，参与者的不断涌入造成了其投放价格的直线上升，另一方面，头条、抖音等新入口正在分流百度的流量。两个原因的叠加直接导致了单个转化用户的成本直线上升。
经计算可得，达内2016-2018年营销费用与营收比例分别为33.40%、36.13%和49.51%；传智播客2016-2018营销费用与营收比例则仅为10.20%、7.99%和9.41%。二者差距显著。
究其原因，是二者营销方式的差异所导致。传智播客招股书显示，其主要采取了以学员亲身体验营销、全方位培训服务体系营销、就业成果输出营销等策略为主，促成朋友、亲戚、同事、同学间的“老带新”口碑营销，以及以多媒体营销和矩阵式营销为主的网络营销体系。
其中，矩阵式营销采用自建的营销平台、流量平台、社群运营,再结合外部的行业论坛、外部新兴媒体平台、微博及微信矩阵号、视频营销、口碑营销等多种营销方式持续拉新。而多媒体营销包括自制短视频、动画节目、微电影等多种营销方式，相关视频内容每年的播放量为上亿次。
其社群生态可追溯到2003年传智播客创始人张孝祥出版《Java就业培训课程》，发行量达7万册。同时在当年夏天录制了国内第一套公开的Java技术视频。最初的分享教育资源之举，不仅收获众多好评，也帮助传智播客形成了今天包括QQ群、微信群在内的100万人左右的社群生态。截至目前，传智播客已自主出版IT教材81本，发行图书超过200万册。
**少儿VS深耕职教
从数据上看，2018年成为一个标志性节点。在这一年，达内成人业务营收17.8亿元，对比上一年的18.7亿元首次出现下降。这一年，达内陆续关闭了40个表现不佳的成人运营中心。
另一方面，达内在少儿编程业务上持续采取了积极扩张策略，2018年度内新增开设少儿中心118家，截止2018年底少儿中心数量148家，覆盖了全国53座城市。2018年四季度少儿业务招生产生的现金收入已经占到全集团现金收入总额的约27%。
不仅如此，达内还在积极尝试K12领域的学科培训。达内CEO韩少云不止一次提到，童程童美将在未来的3到5年内赶超成人业务，成为支撑达内发展的新增长点。财报显示，达内2018年毛利率下降及销售市场、研发费用的不断增加，主要是由于随着课程提供和学习中心网络的扩大，市场营销工作和研发工作也在随之扩大。
传智播客对于少儿业务“酷丁鱼”的发展则显得谨慎很多。招股书显示，公司于2017 年开始试运营面向学龄前少儿的、以少儿美术为主要内容的非学科素质教育业务，于2019年开始试运营面向青少儿的在线编程教育培训。
招股书显示，2017和2018年该业务分别实现业务收入21.33万元和35.27万元，占主营业务收入的比重分别为0.03%和0.04%。因试运行期间学员人均成本较高，毛利率均为负。少儿非学科素质教育培训业务的营业成本2018年略有降低，主要是因为经过一段时间的试运营，考虑到该产品对讲师的要求较高且难以产生规模化运营，公司减少了对该业务的投入，目前线下运营的少儿非学科素质教育业务已停止。 
另一方面，传智播客继续围绕成人IT培训业务做深耕。从招股书的数据中可以看出，其在线IT培训业务及IT非学历高等教育业务在2017年到2018年中分别实现了超两倍及近五倍增长。
传智播客IT非学历高等教育业务——传智专修学院于2017年开始运营，主要面向高中毕业生，提供IT技能教学服务，并与公办大学合作办学推出“技能+学历”的业务模式，培养应用型IT专业技术人才。传智专修学院以计算机应用技术专业为主，现有Java应用开发、全栈应用开发、大数据应用开发、Python应用开发四个方向。
至此，两个以IT培训起家的机构走向了不同的道路，等待着他们的是不同的挑战。**少儿的达内面临着少儿编程更为惨烈的竞争，而深耕职教的传智播客同样需要解决扩大规模进入更多城市之后，线下模式的运营效率及毛利率的提升问题。
而AI、区块链、5G等技术更迭和就业市场需求的变化，则是每个IT培训共同面临的潜在危机。这与“职业教育政策利好”等积极因素一起，奏响了IT培训市场“挑战与机遇”的序曲。（扬帆号网 初骊禹）
