销售的最高境界————销售自己

 销售员接下大客户订单前需要做好充分的准备工作。

◎ 成功销售自己才能迅速达成交易。

能敲定一个大单子的客户,通常情况下,不是企业的总裁,就是部门的高管。面对这些高层次的客户时,销售员将面临很大的考验和挑战。销售员可能表现的有少许不足就会被客户拒绝,导致交易失败。因此,销售员除了对自己的产品了解外,还要对客户和他的专业了如指掌,更要把握好大客户及其工作人员的心理。这就需要将自己成功地“销售”给大客户,这是非常重要的。

销售的最高境界————销售自己

贾先生是公司大客户营销部的销售主管。明珠公司是贾先生的一个很有潜力的大客户。某月,正值明珠公司成立十周年,公司老总马先生盛情邀请了当地商界朋友和厂家供应商前来参加庆祝,也邀请了贾先生参加。

马先生是个十分爱面子的人,他私下知道,贾先生公司的亚太地区总裁是个老外,恰好在本地公干,所以与贾先生商量,想请其来参加庆典活动。这对马先生来说是一件很风光的事情。贾先生很为难,因为他没多大可能随便干扰总裁的日程安排计划。不过,最后贾先生还是幸运地请到了这位外国总裁来参加马先生的庆典大会,总裁还发表了热情洋溢的讲话。当地各大报纸对此争相采访和报道。事后马先生高兴地对贾先生说:“你们公司如此给我面子,这可比多给我几个折扣点还要好。往后咱们就是合作伙伴了!”就这样,贾先生成功地与马先生建立了良好的合作关系。

销售的最高境界————销售自己

有时候,大客户追求的不是一时的暴利,他们关心的更是长远收益。销售员如果能掌握大客户的心理细节,及时配合,在洽谈时应注意一些问题,就能迅速地提高成交率。

● 重视谈判团的每位成员。在与大客户谈判的过程中,一些高层领导经常带一些随从人员来考察市场,销售员要懂得在接洽时不断地赞美随从人员。因为“难缠”的、讨价还价的往往是这些随从人员。

● 大客户有时注重细节。例如,大客户到公司参观,当看到你们的办公区设计的很好,就会感觉这家公司很有品位。

● 考虑项目的可性行。大客户在倾听销售员表述问题的时候,他会分析你讲的内容是否具有可行性,如果很有可行性,就会考虑合作的事宜。

● 大客户欣赏销售员的专业性。大客户觉得跟专业人员交流是一个学习的机会,他能从你这里学到东西,因为他们不想空手而回。

● 大客户注重整体思维。大客户要的是整体概念,宏观的东西,他也许不太注重你讲细节方面的东西。

● 通常大客户不经常以貌取人,因为他们关注更多的是思维方式,所以销售员尽量要与大客户的思维方式保持一致。

销售员提升大客户关系的基本技能。

——想要与大客户保持稳定的合作关系,就要想办法嵌入到大客户的利益链条中。

包括:

(1)建立并提升客户关系。销售员要争取公司的支持,对购买公司产品或服务达到一定数量的客户进行优惠,以此抓住客户的心。

(2)确保不损害大客户应该获得的利润。

(3)对于发生的意外情况,销售员保证不会让大客户受到损失或伤害。

销售的最高境界————销售自己

——加深与大客户之间的关系。销售员在固定的时间去拜访大客户。

——对大客户开展社会赞助活动。这种方式既能与他们建立良好的关系,双方也能因此获得良好的社会声誉。

——找到并熟练运用一切有用的关系资源。

(1)利用自己身边人的人脉资源。

(2)利用合作伙伴的人脉资源。例如,比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬,他们与盖茨一道为微软贡献出了自己的聪明才智。

(3)发展国外的朋友,以便调查国外的市场情况。

(4)与聪明、能力强、有潜力的人在一起工作。

销售的最高境界————销售自己

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