由本人的工作性质，几乎天天收到商业计划书，但真正能打动投资者的商业计划书不多，商业计划书作为企业与投资机构的重要载体，很大程度上决定了投资者是否投资的第一印象，很多企业也由此错过了融资机遇。为此，聚韬品牌策划根据多年来帮助企业融资、撰写商业计划书的经验，与创业者分享撰写商业计划书的体会。
一、商业计划书普通存在的问题是什么？
中国已经进入了资本经济时代，全民创业高潮已经形成。资本市场存在两难处境，靠谱的项目找不到投资者，很多投资者找不到靠谱的项目。是项目本身不好吗？是项目投资回报不高？商业计划书不能很好的吸引投资者，商业计划书易出现的普遍问题就是死板、抄袭、分析问题太泛、针对性不强、特色不明显、逻辑混乱、缺乏数据支撑等普通性问题。
1重战术轻战略
有的商业计划书将产品销售和营销策略等战术层面的东西进行了过多的阐述，写成了招商方案、广告文案。没有很好的展示企业的发展战略、市场定位、战略实施等。对于投资人来说也是没有意义的，至少在投递商业计划书的阶段是没有意义的。投资者更多的是关注战略规划和商业模式创新方面的东西。
2重产品轻模式
商业计划书写成产品说明书和技术文献。对商业模式的阐述太简单，投资人比较关注的是商业模式的差异性、自身的可复制性、竞争的门坎，还有爆发性，是不是需要长期烧钱等等。产品与技术固然重要，但是没有好的商业模式支撑就是废铁一堆。
3重描述轻数据
很多商业计划书没有在数据分析上下功夫。在行业分析中的市场前景、市场容量、市场机会、企业业绩和未来的发展潜力时也缺乏数据支撑，财务规划、投资规划、资金使用规划、估值、未来经济效益预测时的数据相互矛盾，计算和来源都没有依据支撑。商业计划书是靠数据，而且是有逻辑关系的数据支撑的。
4重过程轻逻辑
很多商业计划书像叙事文，没有将创办企业的商业逻辑理清。商业计划书更像是论文，首先我们的立论是什么？我创办的企业是从客户需求和市场容量出发的，还是从自身掌握的资源出发的？我们从哪里来，到哪里去。这些商业逻辑理清楚了，写商业计划书就容易了。商业计划书是让陌生人、外行人能读懂，读着不烦，每个部分之间都要有逻辑联系。
5重个人轻团队
很多商业计划书写成了老板的成长故事，写老板的梦想，老板的经历，老板的故事。而团队介绍毫无特点，团队的特色介绍不明显，很多投资者是看重团队的。
6重未来轻现在
在商业计划书里过多的畅想过于遥远的未来，五年以后做什么，十年以后做什么。而投资人更关心我们现在做什么，能不能做好。 商业计划书中分析地越简单越直观越好，不要太长太罗嗦，死套模板，这样的基本上都会被投资人扔掉。创业者也要站在投资人的角度去写商业计划书。
二、为什么要写商业计划书？
商业计划书是我们在创办企业前的准备或者企业转型升级的战略思考，对未来的思路进行一个清晰的梳理。商业计划书并不仅是写给投资者的，而是写给我们自己的。商业计划书必须有市场数据做依据，不是坐在屋子里头脑发热地凭空想象，在未来三至五年我们该如何发展，把一切的思考和问题都想清楚、想透，并把它们写出来。商业计划是企业项目融通资金的必备资料与重要因素。编写一份优秀的商业计划书不是一件简单的事情，重要的商业计划书则需要委托专业顾问机构编制。
1 好的商业计划让我们轻易能找到投资者
一个好的商业计划书是获得融资和投资的关键因素之一。商业计划是投资者慎审筛选项目的重要依据，它能帮助我们找到投资方或者合作伙伴。如何吸引投资者、特别是风险投资家参与创业投资项目，使投资者更快、更有效地了解投资项目，将会使投资者对项目充满信心，并投资参与该项目，最终达到为项目筹集资金的作用。
2 好的商业计划书是创业者的行动指南
一份比较完善的创业计划，可以成为创业者的创业指南或行动大纲；在做创业计划时，应该比较客观地自身条件和市场需求的基础上做出的慎重选择。
3 好的商业计划能够帮助吸引更多更优质的合作伙伴
一份好的商业计划书，可以为创业者吸引到更多、更优质的产业链上下游的供应商、渠道商和高级人才等合作伙伴和其他相关咨询、科研等机构。商业计划书的另一个最重要的目的是找到一帮能与自己价值观相同的战略合作伙伴同行，让企业用少的资金撬动更多更好的资源，实现多方的共同发展的目的。招募其它股东或者合伙人时，商业计划书也是最有说服力的。
4 好的商业计划能够取得政府的支持与扶持
一份好的商业计划书能够吸引政府的关注，有利于获得政府的扶持与资助，政府很多部门设立了各种创业扶持资金。
5 好的商业计划是品牌宣传的工具
好的商业计划书同时是企业品牌宣传的利器，可以很好的宣传推广企业的价值观、经营理念。
三、什么样的商业计划书才能吸引投资者？
那么如何才能写一份好的商业计划书精准地传递企业创办的商业逻辑呢？简单来说，写商业计划书的基本要领就是“结构化思考，形象化表达”。所谓“结构化思考”，就是从需求出发系统性地阐述项目成功的各种充要条件或关键成功因素，所谓“形象化表达”就是尽可能用图形化、数据化的呈现形式让我们的商业计划书精准地传递项目的价值。俗话说：“字不如表，表不如图”。从而达到“我们不跟企业实际控制人见面，我们就会有错过的遗憾”的效果。写商业计划书的目的就是要论证项目的可行性，商业计划书无非是想要向投资传递如下这个逻辑：市场很大，这是我们创办这家企业的理由；我们很牛，这是为什么是我们来创办这家企业的理由；我们能持续长久的赚很多钱。这是吸引投资者投资的理由。因此，商业计划书的内容应尽量围绕这个逻辑来展开具体内容，以达到吸引投资人注意的目的。夸张一点说就是，要向投资人表明，“万事俱备，只欠东风（钱）”，能够达到这样的目的，就能初步打动投资人。
1、我们是谁？
简短介绍一下公司成立时间、注册资金、行业地位、过去三年的销售与利润的业绩、产能、产值、销售收入、利润、资产、获得的荣誉、知识产权等能反映公司全貌的基础数据与事实，特别强调一些吸引投资者的亮点。本企业SWOT分析、本企业核心竞争力与优势分析。本企业拥有的独特资源有哪些？
2、我们为什么要做这个企业？
对项目所处的行业细分市场情况进行分析：市场容量及增长速度、行业发展趋势、目标客户、行业痛点、用户需求点。这是我们为什么做这个项目的逻辑起点。在对需求进行分析时，要着重从目前未被满足的痛点与需求出发，分析目标市场及目标客户的核心需求。最好能够以政府、协会或咨询机构的权威数据引用和第三方机构或自己实际调研数据为准。经常发现有些创业者容易根据自身的经验及感受对需求痛点进行了过分的自我们强化，或者找到的只是小众需求，或者需求并不显性而需要顾问式营销，或者需求过于低频且客单价不够高，这样的项目对投资者吸引力降低。因此，在分析需求时，建注意按照“普遍、显性、刚需、高频”原则进行研究。行业的痛点、用户的刚需、市场的容量是我们为什么做这个项目的主要依据。
3、为什么是我们做这个企业？
就是投资者会想：“为什么是你们来做这个项目或企业，而不是别人？你们的竞争壁垒是什么？你们的优势是什么？”……. 我们必须在商业计划书中回答：“我们在产品、模式、团队等哪个方面比竞争对手要要领先就可以了”。“为什么有了同行，我们还可以生存？” 所以我们要在商业计划书里分析我们进入的细分行业的市场容量有多大？为什么我们能在个行业做好比别人好？我们已经掌握了或者可以获得什么样的核心资源？有什么合同、意向书、或者订单之类的晒出来。对于竞争对手的分析，应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。分析竞争对手时，最好是以表格方式列出细分行业内最主要的竞争对手，以本项目的关键成功因素作为比较维度，针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析，比如可以从技术壁垒、核心团队、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较。
4、为什么我们能做好这个企业？
我们的战略定位是什么（企业做什么，不做什么）？愿景是什么（企业未来会是什么）？使命是什么（为企业确立了一个经营的基本指导思想、原则、方向、经营哲学等）？目标是什么（企业发展的终极方向，是指引企业航向的灯塔）？这些看上去很虚，但是很重要，不然，投资看不清企业未来的走向是什么？毫无疑问，战略是随着外部环境动态调整的，产品、模式可能也会有调整，但项目未来可供选择的战略定位能一开始就要大致想清楚。
我们的商业模式与同行有什么差异化的东西是什么？在互联网 时代，传统企业是如何与互联网结合的，互联网企业又是如何服务传统企业或客户的，商业模式的类型、产品与服务、交易结构、盈利模式、现金流构、核心竞争力的形成路径要有特色、清晰的、可信的、明确的。
投资最关心的是用融资来做什么（产品与服务设计问题）？用什么吸引消费者（价值主张是什么，企业能给用户带来怎样的使用价值，如何解决用户的哪些关键需求的）？为谁做（市场定位是什么？细分市场在哪？消费者定位是什么？）用什么来做（如何进行上下游资源整合的？公司的战略是什么？）怎么做出来（生产经营模式问题；产品定位：核心技术、产品研发策略、产品分类及组合策略是什么？）？做完后如何传递与送达到需求者（市场营销规划是什么？如何进行品牌传播的？品牌传播广告语？产品的价格策略是什么？销售渠道模式是什么？采取了什么市场推广方法？交易结构及交易方式是什么？）？赚哪些钱（盈利模式有哪些？主要利润来源是什么？产业价值链分析：根据本行业特征做行业价值链分析，本企业承包在价值链定位及组合：公司选择做价值链的哪些环节并形成组合。收入模式分析：多种收入来源占的比例）？怎么赚钱的？从什么地方赚钱？何时盈利？我们比同行的平均利润率要高多少？）如何保证持续赚钱（我们的股东结构、组织框架、团队构成、管理运营体系、市场营销策略等有什么特色与竞争优势。我们如何使客户、供应商、渠道、员工、股东、投资者、社会等利益相关方的价值最大化？）如何获得资本（资金来源及投融资结构）？如何让更好的人帮我们赚钱（利益相关方的利益满足与价值实现方式是什么？）
5、我们的财务预测是什么？
财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。这是最容易被忽视的方面！本部分需要在假设融资到位的情况下，我们三年到五年的财务规划是什么，把重点放在第一年。包括销售收入、纯利润、估值、投资计划、市值规划、融资金额与融资方式、资金用途等
财务规划要以图表的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。最好能够另外制定一个规范的财务预测模型来反映项目在后续扩张过程中的收入及成本曲线走向。投资人通常会根据财务预测模型所提供的计算方法、参数假设、增长预测等数据来判断项目发展后期的运营数据实现的可能性，从而判断项目引入融资之后的理论增长情况。同时，通过财务预测模型，创业者也可以更好地模拟剖析项目发展演进的关键因素。
所有的创业项目，创始团队才是项目最大的投资人。从这个角度来看，创业者需要秉持的投资逻辑和外部投资人的投资逻辑应该是一致的，不同点只是在于，创业者是养自己的孩子，没得选择，而投资人则是抱养孩子，可以有选择。因此，商业计划书不仅仅是写给投资人看的，更是帮助创业者在进行深入思考并在战略方面实现按照自身的逻辑推演的过程。因此，商业计划书其实是为创业者自身这个最大的投资人而写的。
传统企业在互联网 的时代，提供了很多创新的空间，如何从工业思维转变成互联思维，如何从市场思维转变成资本思维，进行商业模式的创新和进行跨界整合，写出来的商业计划书，才能更好的吸引投资者。
