存量时代，如摆脱流量内卷，突破电商主阵地增量困难，是近几年绝大多数新消费品牌共同面对的难题。
其中，积极开拓新渠道，尤其是线下，成为很多新消费品牌的重点部署。毕竟，构建品牌线上线下全域增长能力，几乎成为一种共识。
不过，对于大部分依托线上渠道起家、组织架构主要服务线上业务的新消费品牌来说，拓展线下并非易事。
一方面，线下本身是个更为复杂的市场，面向更大众的消费者，无法短期将同类型标签的人聚集起来针对性营销；一方面，线下零售网络系统的搭建和经营，逻辑完全不同于扁平化电商供给模式，需要从0开始探索。
此外，一些更优质甚至高端的线下商场渠道，对入驻品牌有严格的筛选机制，很多时候，就算获得入驻资格，也不一定有好的楼层位置。商场定期还会统计业绩排名，持续垫底或者经营状况不善的品牌，将被末位淘汰。
尽管如此，还是有一些新消费品牌，凭借持续创造长期价值、创新产品及服务模式，以及品牌力的沉淀，“敲开”一个个线下优质渠道甚至强势渠道的大门。
8月31日，天猫大杯文胸销量TOP1品牌奶糖派西安首店，在全国知名购物中心西安赛格国际购物中心（简称西安赛格）结束近一个月的试营业后正式开业。
奶糖派西安店
创始人大白以及赛格高层、用户代表等共同参加开业剪彩仪式
据介绍，试营业期间，每日顾客接待量几乎爆满，因为主要采取线上预约制，很多临时进店顾客甚至无暇接待，只能留下联系方式另约时间。
这是奶糖派第12家线下门店，具体位置在商场3楼，附近是爱慕、曼妮芬、华歌尔、古今、芬狄诗等一众国内外知名内衣品牌，奶糖派大杯内衣在品牌定位上有明显的差异。
实际上，论规模体量，比奶糖派大的品牌大有人在；论风格视觉，奶糖派也绝不是最亮眼的那个，此番能入驻西安赛格，奶糖派究竟凭什么？与品牌创始人大白聊完后，可以总结3点原因以及启发。
1、品牌力、市场口碑是前提
通常，越是优质的渠道对入驻品牌的要求也越高。而在西北地区，几乎没人不知道西安赛格。
作为西安大型购物中心中的佼佼者，赛格不仅汇聚了众多国际一线品牌和时尚潮流商品，更在购物体验上下足了功夫，商场内部设有亚洲最长的室内自动扶梯和顶楼全绿化停车场，因独特的设计和宏大的规模而获国家五星级商场的殊荣，服务质量和购物环境被广泛认可。
这也决定了，能进驻这里的内衣品牌，首先品牌力要足够强。前面提到的已入驻的内衣品牌，就足以说明。
尽管奶糖派的创立时间不如这些传统内衣品牌久，但自创立之初就非常注重品牌力的打造，主要体现在2方面：
首先，坚持自主研发，确保产品创新性和品质。据悉，无论是分胸型内衣、大胸超薄内衣、睡眠内衣、软支撑内衣再到家居服、胸贴等，绝大部分产品都有原创专利，且每一件产品的背后都经过深度用户痛点洞察，有明确的用户需求来源。
接下来，产品研发部会从人体工学以及健康角度出发，形成产品解决方案，并交给纸样师开发制版。内衣样品做好之后，还要经过各种测试，直到调整打磨到满意才会上市。
值得一提的是，奶糖派合作的供应商，几乎都是一线内衣品牌的合作商，无论是用料、工艺技术还是质检标准，要求都非常高。
“相比于一般内衣，大杯内衣在使用过程中受力更强，也更容易损耗，因此我们一开始选择材料、供应商的时候，会尽量按最 高标准来，这样内衣才会保持更长久的功能性，也更耐穿。”
其次，坚持用户共创，打造高粘性用户品牌。以用户为中心，坚持与用户共创，不仅是奶糖派的企业价值观，更是品牌核心策略。
可以说，从痛点、需求洞察，到产品概念，再到样衣试穿测试，每个环节都有用户深度参与，这里不得不提到奶糖派独特的“产品社群模式”：
“产品还在概念阶段，我们就会组建不同的产品开发社群，通过跟用户访谈、问卷调查来验证需求和设想，如果是真实需求，我们会参考用户的建议形成更优的产品解决方案，如果是伪需求，我们就会放弃新品计划，不管它概念有多新颖，不能解决用户实际问题，就不是好产品。有时候，聊天的过程里，又会洞察到用户新的痛点和需求，成为后续新品开发的来源。”
新品上市后，第 一波也会在社群推广，一方面让新品实现*成本“冷启动”，另一方面则是收集第 一波用户的反馈，有利于快速找到迭代方向。
“很喜欢奶糖派，因为这是一个善于倾听用户声音的品牌。”翻看奶糖派公众号评论区，类似这样的粉丝留言非常多。
“我们会调侃自己是一个‘听劝’的品牌。但其实，只有认真倾听用户的需求、意见，并不断落实到产品上，品牌才会真正被用户看见和记住。”
2、产品定位、服务体验差异化是关键
对于任何线下渠道而言，同质化都是灾难，无论是渠道自身的定位、内部装饰还是品牌商户的选择，一旦千篇一律，消费者就会感到视觉疲劳。
显然，奶糖派能入驻赛格，跟自身差异化优势有极大关系。
首先，是产品定位的差异。与其他内衣品牌不同，奶糖派主售C-K杯文胸，主要满足大胸人群的内衣需求。
其次，也是最重要的，是服务模式的差异。一般内衣店通常以内衣销售为主导，重视装修和陈列以及店员的销售话术。而奶糖派线下店则以从人出发的胸型管理服务为主导，重视服务的专业度和用户感受。
因此，即便西安店仅60平米左右，但仍设置了4个试衣间、5位专业胸型顾问。
奶糖派西安店试衣间
增加试衣间，是为了让更多顾客可以在试衣间实际测量胸部数据、了解自己的胸型特征，以及存在哪些胸部变形问题，最后再通过试穿不同尺码和杯型的内衣，从而选到适合自己的内衣。
而专业胸型顾问，则会在顾客进店后，为其提供全旅程顾问式服务：询问顾客内衣穿戴习惯，通过*的7维数据测量法，精准测量顾客的胸部数据，判断可能存在的胸部问题、给出科学建议，再根据顾客的喜好和需要，推荐合适内衣并在试穿过程中，指导用户了解科学的内衣穿戴方式，确保内衣上身的舒适性及顾客想要的效果。
通常一个胸型顾问花在一位顾客身上的时间，短则半小时，长则一个多小时。但好处是，只要是顾客试穿合适的内衣，几乎会一起买单，客单价和连带率相对较高，一次购买十几件内衣的情况在奶糖派线下店并不少见。
而这种服务模式最特别之处在于，为消费者提供了独特的体验。无论是通过专业胸型顾问了解自己的胸部和尺码，还是了解更多内衣知识，找到适合自己的内衣，对比单纯的内衣推销导购，在奶糖派的获得感和价值感会强很多。
胸型顾问测量用户尺码
“很多西安的老用户在得知新店试营业的消息后，第 一时间就预约了到店服务。她们很早就关注奶糖派线下店，时不时就在社群问啥时候把店开到西安，现在算是离梦想更近了一步。”
3、深耕线下、沉淀经营能力是杀手锏
相比一些新消费品牌入驻线下需要较长周期的谈判磋商，奶糖派入驻西安赛格，在商务初期就很快确定了意向。
等到铺位敲定，接下来就是装修设计和营业方案的落地。尽管是第 一次在西北开店，但因为有一整套完善的流程，无论是前期筹备还是具体执行，都非常顺利。
显然，这是持续深耕线下渠道的复利效应。
前面提到，奶糖派目前有13家线下门店，分布在深圳、广州、上海、西安等城市，选址多以当地大型购物中心为主，例如广州正佳广场、深圳壹方城等。
奶糖派广州正佳广场店
同时，尽管作为细分赛道的内衣品牌，但在业绩排名上总是力争上游，以广州正佳广场店为例，业绩经常在整个内衣类目排第 一、女装类目前十。
有这样的成绩和表现，从没有外力加持，从选址、谈判、装修到货盘及人员管理，再到财务核算等，几乎每一步都踩过坑，最后才能形成独特创新的内衣店经营模型。
其实，大白对线下店的设想和规划，早在2015年品牌创立之初就有了。“大杯内衣和普通内衣最 大的区别，在于它更偏向于线下友好型，用户需要专业服务和产品试穿。在线上虽然有客服的推荐和指导，但隔着屏幕始终很难精准选择。”
因为各种原因直到2019年6月，才摸索着开出第 一家测试店。不过当时由于缺乏经验，门店因装修问题在试营业3天后暂停营业。
重新装修后不久又遭遇全球疫情，接着又是地方疫情，一耽搁就是3年。终于，在2022年6月开出真正意义上的第 一家店，正式开启新零售线下服务网点的建设，于是，有了一家又一家看似差不多、实则迭代迅猛的奶糖派内衣体验店。
“虽然开了十几家店，但仍然有很多可以优化提升的空间，以及需要学习的领域。”大白说道，“经验和方法是在实干中累积沉淀的，接下来我们还会尝试更多不同区域、不同类型的线下店铺。”
截至目前，已有3家新店陆续正在开业。其中，上海新店位于宜家荟聚购物中心，接下来，奶糖派也会以此为契机，探索与宜家荟聚系统的进一步合作。
