你认为世界上赚钱速度最快的人是谁？
第一次看到这个问题时，很多人会毫不犹豫地回答：当然是全球首富杰夫·贝佐斯。根据《福布斯》发布的2018年全球首富排行榜，贝佐斯以1497亿美元的身价远远超过身价936亿美元的比尔·盖茨，登上了全球首富的宝座。贝佐斯平均每天赚5200万美元，比尔·盖茨平均每天也不过赚600多万美元。
了解到今天故事的主人公，你们就知道贝佐斯挣钱的速度还是太慢了。
很多人都投来怀疑的眼光，谁还能比全球首富赚钱速度快呢？今天我们就谈谈史上最会销售的“空客先生”——约翰·雷义。
从销售数量来说，连续12年每天保持6辆车，的确是非常厉害。但是在营收方面，雷义每天挣10亿，是远远远胜于乔老先生的。与乔吉拉德相比，雷义更具神秘和传奇色彩。
有了钱的雷义，报了飞行员资格考试，离自己的梦想又近了一大步。2年后，他拿到了飞行教员执照，成了一个夜间货运航班的副机长。但是在雷义看来，自己不过就是一个高级快递员，他不甘心从事这种基础性的工作。对于驾驶飞机雷义已经非常熟知，但是在交通管理方面，非专业出身的自己有着很明显的缺陷。
因此，雷义果断拿出自己所有的工资，在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程。取得学位后，他便直接给美国航空局投简历。但结果都是石沉大海，根本就没有人回复他。
于是，雷义调整方向，决定找一家小公司从最普通的销售开始干起，他来到美国飞机制造商派珀公司。不过雷义作为一没经验，二没资源，三没背景的三无人员，没人会对这个不起眼的销售员寄予任何希望。
天才在哪都会发光的，雷义用行动诠释了这一名言。在没资源、没人脉的小公司，雷义仅用了一年就卖了38台飞机，是公司之前3年业绩的总和。
雷义从此之后，在圈内开始小有名气，引得各大猎头纷纷向他伸出橄榄枝。35岁的时候，雷义被空中客车公司看中，进入集团成了一名最底层的销售员。
雷义在空客集团一待就是8年，业绩一直排到部门前三。但销售主管的职位一直被英国人霸占，他们非但没有贡献业绩，还一直排挤非英国国籍的人，其他人是敢怒不敢言。
1994年，空客CEO皮尔森终于对这群英籍主管忍无可忍，开始大刀阔斧的裁员。将业绩最好的雷义提拔为销售主管，雷义才算是守得云开见月明。
担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：
2007年，阿联酋航空订购81架飞机，价值235亿美元；
2011年，卡塔尔航空订购83架飞机，价值226亿美元；
2011年，亚洲航空订购200架飞机，价值182亿美元。
最令人惊叹的是，2017年11月，空客和美国投资机构签下协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，成为航空史上最大的订单！
仅仅2017年，雷义已经获得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元。且从2001到2017年，空客有11年飞机销量都高于波音。
“空客先生”的营销心经
我们能从他的营销中学到什么呢？以下5点跟大家分享：
第一，销售员是产品的代表，请保持最好的状态
西方企业界流传一句名言：现代企业只有服务，没有产品。好的服务来自于优秀的销售人员，因此推销自己比推销产品更重要。
雷义也有一句名言：“卖产品就是卖自己。”他坚信能签单的，一定是最有活力的人。没人会和一个萎靡不振，睡眼惺忪的人聊天做生意。
除此之外，雷义还深信销售具有“主场优势”。在他看来，去客户公司谈生意，不可控因素太多，所以临近交易的那一次会面，雷义宁愿自己出钱给客户报销来往费用，也要邀请对方到空客总部会议室进行洽谈。
第四、敢于打破常规，创新营销
在这之前所有的航展营销手段都是重复播放广告片，或者模型展览，方式老套无聊。雷义推出体验式的营销，立马引起轰动，得到了全行业的关注。
第五、把顾客当学生，输出专业建议
19世纪中后期，马歇尔·菲尔德百货公司提出“顾客就是上帝”的营销理念，两个世纪以来，已成为大街小巷商户的座右铭。如今被雷义颠覆了，他认为顾客并非上帝，而是学生。客户是否选择你，取决于你和客户的关系。如何从陌生到被信任，是销售员处理客户关系最大的挑战。
雷义觉得，企业和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，而是师生关系。企业是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课—如何买到最合适的商品？销售人员无疑就充当了这一重要角色。
顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销呢？因为他不知道哪家的产品最适合自己，性价比最高，他需要从你这里获取资讯，更精确地说，你作为一个专业人士能够给予的建议和指导。
雷义是飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，他常常一边推销飞机，一边专业分析客户的未来、战略方向、商业模式。客户就像学生听课一样，获益匪浅。因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当顾问。
最后，当雷义快要退休的时候，他最忠实的老客户阿联酋航空，豪气冲天的向他订购了30多架、每架2.4亿美元的飞机，只为“给他送一份退休礼物”！
雷义是一个全球关注的空客主管，演绎了一部史上最牛的销售传奇。但传奇人物，也总有落幕的一天，今年1月份，66岁的雷义正式宣布退休。雷义退出江湖，他留下的销售经验虽然初读觉得很平常，但越读会觉得越务实。所谓大道至简，方法其实很简单，最关键的是需要我们知行合一。
无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了。我们常说成功是不可复制的，但是成功经验可以复制。也许你复制不了乔布斯近乎执拗的完美主义，也复制不了雷军极致的互联网思维，但这位66岁老人告诉你的经验，却是每一个人都可以学到的。
