为什么奶茶店里不卖小杯的?

为什么书亦烧仙草里的饮品只卖大杯和中杯的,不卖小杯的?

这个问题是我家闺女问我的。前一阵,我家闺女为了给学校商协社团做定价专题分享。专门去调研了学校周边各个小店、小摊、菜市场的定价方法。她看到书亦烧仙草门店的时候,就向我问了上面那个问题。

我没有直接回复她,就带她去了一趟星巴克,让她自己到吧台点餐和观察。

在店里呆了近两个小时后,她告诉她有三个发现:

第一就是星巴克最小杯的叫中杯,中杯的又叫大杯,最大的叫特大杯。第二个就是大部分客人点的是大杯。

第三是点了大杯的人,有些员工就会问,要不要加3元升级成特大杯?有些人直接拒绝了,有些人同意了。

她说到第三点的时候,我引导了一下她,你再细看一下,拒绝的人有什么特点?同意的人有什么特点呢?

再点了一块小蛋糕,让她边吃边看。她回答我,拒绝的人一看就是老顾客,直接就会拿出手机给服务员刷会员卡。而同意的人大多东张西望看点餐屏幕,就像我这种来的少的人。

当时,我就给她点了一个赞。接下来我和她说,那现在你想解答书亦里为什么只卖中大杯的这道题,你要先对星巴克进行了解,答案就很明显了。

以下是她整理的关于星巴克的三点信息。

1.第一个是锚定定价。星巴克的锚定,是通过规格叫中大,不叫小,就是把中杯做为参照物,能多卖大杯和特大杯的。

2.第二个是居中选择。大部分消费者。有三个选项时候,很容易选择中间的价格。有一项关于星巴克的调研,59.48%的人群会选择大杯(也就是我们认为的中杯)。

3. 第三个是多赚钱。越大杯的星巴克赚的钱越多。顾客虽然说只加3元,就能大换成特大,看起来划算。可真正划算的是星巴克,从成本上看,开店的成本已经分摊到了每杯的咖啡里来,那越大杯的咖啡只是增加了部分的水、咖啡、糖、奶,并不会增加更多的成本,那越大杯赚得钱就更多。

我说整理的真不错,那现在能解答你书亦的这个问题了吗?

她说:前人栽树,后人乘凉。星巴克已经立了这样的规矩,并且顾客也就认同了。后起之秀就也乐意捡现成的。而我们也为这样的定价方式,不知不觉中多掏了钱。

我点了点头,转头我又给她布置了一个新任务:为什么书亦里有些品种只做中杯呢?你能不能再观察一下,到时候再分享给我。

这时,只听到她长叹的说了一句:都是套路啊,果然是买得没有卖得精。姜还是老的辣啊。

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