珠宝销售技巧：真正厉害的销售，会让顾客觉得，我和你是同一条船的，我是在帮你买东西……
珠宝销售案例：学员19203
今天成交了一单三金顾客，顾客原本只是今天先了解下，看看款式先，最后却冲动付了定金。
顾客进店直爽地说，就是看结婚用的。店员给女儿选款式，我就和妈妈在那聊起了天，了解她们婚期就在近期，今天过来先看下款式。
男方没有给具体预算，说是自己女儿喜欢就好，但阿姨内心是想女儿买大一点，我也赞成阿姨。
话术1：
“阿姨，你这样想是对的，都说嫁出去的女儿就是别人的了，我们娘家这边能帮的，就是在结婚前看怎样帮她争取多点好处。反正三金买完，以后也是美女的小金库，有能力就多买点呗。”
阿姨也觉得和我聊得来，我说那走我们去帮小美女挑款式，大概选好等会帮你们具体算下大概多少左右，选了一款项链价格大概15000左右，阿姨很是喜欢，女儿却觉得太大了，自己平时不会戴。
话术2：
“小美女想的也对的，项链太大了反到平常不想要带它，那就失去了买它的意思。等会选镯子的时候，选个实心的重一点的，还牢固一点，折算回来还是一样的。”
阿姨也很是赞同，最后帮小美女选了一款8000多的黄金镶嵌项链，款式新颖，工艺又非常精致，而且也挺显大气。还搭配了1800多的黄金镶嵌耳钉，阿姨满意，女儿喜欢，皆大欢喜。
镯子也如阿姨所愿，选了18000左右的。
最后选戒指推荐钻石的时候，她们都很信任我，我介绍的款式他们也很喜欢，男女戒加起来14000左右，另外还选了一款我身上戴着的K金项链3000多点，整个算下来45000左右。
阿姨问我，买的话能优惠点吗？
话术3：
“可以少点的，但具体价格还是要申请的。你今天带走吗？你看刚好我们老板今天在店里，平常很少来的，他比老板娘好讲话多了，带走的话要不我帮你问下，然后您自己再和说老板说一下，到时候多介绍身边朋友的，价格就好说多啦！”
阿姨就问了小伙子意见，说让我去问下价格，我和阿姨商量着怎么和老板讲价格最好。然后自己算好价格和老板说了，让他看着办。
最后老板给的是43580，阿姨又还了个300，让小哥哥付款的时候，说是钱没有带够，最后付3280的定金。
成交总结：
通过聊天解除顾客防备心理，了解顾客的需求，获取顾客的信任，所以选款式也很轻松！最后尝试现成成交！
珠宝销售技巧：罗老师点评
思维1：说出顾客内心想要的
为什么阿姨想让女儿买大一点的？就是相当于给女儿存多点黄金，以备以后有什么不时之需。销售顺着顾客的意思，说出了女儿出嫁前，妈妈的内心真实想法。
阿姨当然愿意和他聊，而且还建立了初步的信任感。
思维2：提供折中解决方案
女儿不想选太大的，因为平时戴不上，但是如果选小件的，三金买少了阿姨又不乐意。所以，这时候就需要一个折中的方案。
项链选小了，手镯当然得选大一点，反正总价不变就行。既满足了女儿的佩戴需求，又符合阿姨对三金的心理预期。
这两套动作下来，顾客对销售已经有80%的信任感，后面当然是推荐什么选什么，只要不超预算。
思维3：让顾客觉得，和你是一伙的
原本今天只是先来看看，结果把一套三金都选好了。既然选好了，那就谈谈价格呗。
销冠怎么谈价格？
不是直接告诉顾客，我们最低是多少折，最多能帮你少多少。这些都只是站在卖方角度去说，真正厉害的销售，会让顾客觉得，我和你是同一条船的，我是在帮你买东西。既然你想优惠点，我看怎样可以帮你省钱。
于是，就有了和顾客一起谋划，怎样跟老板讨价还价。
价格谈下来，顾客省钱，销售有业绩，老板有利润，三方共赢。
